房地产档案资料管理系统规范（优选10篇）

房地产档案资料管理系统规范

某某房地产档案资料管理系统

一、总则

第一条 为了完整、系统地保存本公司在工作活动中形成的公文、图纸、合同、资料、簿册、图表、书信、日记、录音、录像、盘片、传真等各种门类和各种载体档案，提高归档文件材料的质量，以适用公司领导决策科学化和公司各项工作的需要，为公司积累门类齐全、结构合理的档案史料，特拟订档案管理办法。二、档案的分级负责与归口管理

第二条 本公司的档案管理为"两级分工管理制"即公司为"一级管理"由综合部部负责;各职能部门为"二级管理"，由各部门自行负责。

第三条 鉴于本公司的归档文件资料面广、量大，因此必须分工归口管理，具体分工管理如下:

1、公司一级管理归档范围:

(1)部门(含部门)以上的各种计划、方案、规划。

(2)部门(含部门)以上的各种总结、报告。

(3)部门(含部门)以上的各种重要通知、通报。

(4)部门(含部门)以上的各种文件、纪要、大事记。

(5)各种协议书、合同书。

(6)各种工程图纸底图。

(7)各种设备档案及说明书。

(8)各类工程检测、鉴定报告。

(9)公司财务部、公司年初财务预算报告及年终财务报告。(10)公司各种审计报告、资产评估报告。

(11)公司各种管理规章制度。

(12)公司各种注册、登记证件、政府批文。

(13)公司各种法律、公证文件。

(14)公司各部门经理人事档案(其余员工的人事档案由人事主任保管)。

(15)有董事会成员总经理参加的重大奠基、庆典、新闻发布会等仪式和社会活动的图片资料及电视资料片。

(16)公司发展大事记。

(17)公司总经理亲自起草或修改的重要文稿。

(18)公司通讯。

2、部门二级档案管理归档范围:

(1)公司、部门及职员的各种计划、方案、规划。

(2)公司、部门及职员的各种总结、报告。

(3)公司、部门及职员的各种重要通知、通报。

(4)公司、部门及职员的各种文件、纪要、大事记。

(5)公司的各种管理制度。

(6)其它各种职能业务性文件资料等。

三、公司档案分类表类别细目名称经营决策经营管理类计划工作统计工作公司管理财务管理物资管理编号

基本范围公司规划，重大经营战略性决策，公司发展规划，方案目标管理等。公司中长期计划，年(季)度计划，各项专业发展计划，全面计划管理工作。各种统计报表，公司综合性统计分析工作等。公司行政管理、各种管理制度。资金管理，价格管理，会计管理，资金流通管理。物资供应，仓库管理，废旧物资回收与修旧利废等。市场分析，客户调查，楼宇销售，广告宣传，售后服务工作等。公司综合性行政事务工作，司务会议，总经理办公室工作，文秘工作，机要保密工作等。消防，保卫等。合同管理，涉外法律事务等。行政管理楼宇租赁、售租、行政事务安全保卫法律事务

类审计工作人事管理劳动管理培训工作档案和信息管理医疗卫生后勤福利外事工作生产调度质量管理、各专项审计工作活动等。干部管理，工人招聘、录用、调配工作等。劳动定额、定员，劳动调配，劳动工资，劳动保护等。职工在职培训，管理干部开发等。公司档案工作，各类数据管理，电子计算机系统，情报工作，图书资料工作等。

员工防病治病，计划生育工作等。员工生活福利，宿舍等。公司涉外活动等。生产组织、调度指挥工作等。公司质量管理，楼宇质量检测和质量控制工作等。能源消耗定额管理，功能降耗工作等。安全生产，工伤事故处理，职工安全教育等。新工程开发，技术成果管理，技术引进，技术创新和采用新技术，合理化建议等。环境保护检测与控制，污染治理等。

各种计量检测工作。公司标准化管理工作，各种标准档案

。同一工程项目内，包含工程的勘探测绘图、总体规划图、各类设计图、施工图、水电图、竣工验收和工程创优的全过程。同一设备仪器类，含设备购

房地产档案资料管理系统规范：房地产客户分配

房地产销售客户分配管理规范

--梳理过滤每一个客户

一、案场经理手中的"筛子"

二、客户分配导图

三、客户分配的原则

四、客户分配方式

五、客户的分配管理

六、客户接待表格

【全力经营 用心超越】

每一个案场经理手中都要有一个"筛子"--一个梳理、过滤客户的筛子，帮助置业顾问梳理、过滤他们的客户(来访、来电)。因为每一次客户的来访，每一通客户的来电，我们都已支付费用，计算到营销成本中。客户就是我们珍贵的资源，每一个客户的成交就是我们"客户雪球"(利用忠诚客户赢得新客户的忠诚就像滚雪球一样，我们称之为"客户雪球")的基点，每一个客户的流失将会让我们失去一块战斗的根据地。

在这一环节、流程中，以案场经理为主导分配案场每一个置业顾问的客户，并帮助其初步建立详实明确的客户资料。

(一)案场经理的工作职责

1、制定客户分配原则。

2、制定客户分配方式。

3、督促无望客户的再次分配。

(二)置业顾问的工作职责

1、认真填写客户资料。

2、如实向案场经理提报客户资料。

(一)客户分配总体原则

1、当天第一次来访的客户则根据接待顺序依次由置业顾问接待。

2、之前来访过的老客户则由原置业顾问进行接待。

3、电话邀约上门的客户由打电话的置业顾问进行接待。

4、老客户推荐的来访新客户则由接待原老客户的置业顾问进行接待。

5、当天来电当天来访的客户由接听的置业顾问进行接待。

(二)来访客户的分配原则

1、每天根据案场情况设定接待顺序，如案场人数是偶数，则建议分成两组，隔天值班一次，并根据案场情况设立第一接待、第二接待……，按序接待、按序分配。

2、来客根据以上原则进行接待，如遇第一接待忙时则由下一接待补上，再有来访客户则由上次未接待置业顾问进行接待。

3、如正在接待新客户时老客户来访，则业务员须至总台让案场经理安排最后一名值班置业顾问帮助接待老客户。

4、如客户来访原接待置业顾问不在，则可协助接待，但需到总台与案场经理沟通，获得该客户上次来访情况，避免在说辞上有所失误，导致客户流失。

5、如一个置业顾问同时来访2位未成交的老客户则应让案场经理协调安排另一位暂不接待的同组置业顾问负责接待。

(三)来电客户的分配原则

1、每天根据案场情况设定电话接听顺序。

2、由案场经理根据电话接听的顺序进行分配。

3、电话接听登记本上无接听置业顾问电话的则按当天接待顺序进行分配。

4、老客户咨询电话则交由原接待置业顾问进行跟踪。

1、置业顾问根据当天所接待来访、来电客户情况填写《来访客户登记表》、《来电客户登记表》。

2、当天案场晚例会，置业顾问向案场经理提报自己所接待的来访、来电客户情况。

3、案场经理根据销售员协助销售员梳理、过滤客户，并初步确定客户级别。

4、案场经理根据销售员提报的《来访客户登记表》、《来电客户登记表》确定客户分配。

5、案场经理组织人员将分配情况记录留档，便于及时指导督促置业顾问跟踪客户。

(一)客户分级制度

*a类客户:意向明确，三天内可成交客户;

*b类客户:近期能成交，但因资金不到位或家人不在等原因无法成交;

*c类客户:未表明是否购买，但对房屋态度积极的;

*d类客户:明确表示不买，或对产品抗性极大的客户。

(二)客户晋级制度

1、客户根据置业顾问的跟踪情况，其购买意愿也将发生转变。

2、根据客户的转变填写客户的晋级情况。

3、晋级的最终情况有两种:一种成交;一种成为无望客户。

(三)无望客户的再次分配跟踪

1、对于置业顾问已来电或来访的客户中无望成交的客户交由案场经理进行重新分配，由新分配的置业顾问进行跟踪;

2、原置业顾问将不参与再次分配的客户成交后的利益分配;

3、无望客户一般指:

(1)多次跟踪明确表示不购买的客户;

(2)多次跟踪未表示不购买但始终不再次上门的客户;

(3)客户多置业顾问有较大意见，无法很好沟通的客户;

(4)置业顾问无法把握的客户。

【客户分配相关表格】

___项目客户来访登记表(模板)

客户编号: 来访日期:___年___月___日 置业顾问:_____

1.基本情况

客户姓名性别年龄婚姻状况

联系电话手机

现住区域地址邮编

家庭结构来访人数及关系

2.认 知 途 径

□日报 □晚报 □电视 □路过 □听说 □老带新 □单页 □户外 □__□__

3.询 问 重 点

□地段 □单价 □总价 □房型 □景观 □楼层 □付款方式 □交通 □工程进度 □学校

□朝向 □室内功能分区 □公共设施配套 □升值潜力 □面积 □交房标准 □__

4.购 买 动 机

□自用 □为家人__购 □投资 □自住兼投资 □__

5.客 户 类 别

□ 私营业主 □ 单位购房 □ 动迁补偿 □ 国营企事业单位领导 □ 老师 □ 律师 □ 医生

□ 外地工作__ □ 私企领导 □ 自由职业 □ 公务员 □ 其他__

6.意 向 产 品

1/物业类型 □楼梯多层 □电梯多层 □小高层 □高层 □叠加 □联排 □独栋

2/所需面积 □101-120 □121-150 □151-180 □181-200 □200-250 □250以上

3/户型 □1/1 □

2/2 □3/2 □4/2 □小复式 □ 大复式 □其他___

4/单价 □1500-2000□2000-25000□2500-3000□3000-3500□4000以上

5/总价 □30万以下 □31-40万 □41-60万 □61-80万 □81-100万 □100万以上

6/付款方式 □一次性付款 □按揭贷款 □公积金贷款 □分期付款 □__

推荐房源:____ 意向房源_____

其他洽谈内容及洽谈结果:

备注:

1、使用microsoft e*cel填写，行距22宋体12号字，内容全部填写，无内容处用/表示;

2、第一次来访无法填写完全的在之后回访及再次来访时填写完全;

3、客户编号由所在地区 客户姓名(均为前两位大写字母) 编号，如洛阳张三:ly-zs001。

序号来电时间客户姓名联系方式获知渠道现住区域购房类型需求房型需求面积购房用途 手机其他

1 咨询洽谈内容置业顾问

豫北大区__项目来电客户登记表

时间:___年__月_日 广告投放媒体及主题:___

接受价格

客户等级分配跟踪表(案场经理版)no.时间客户姓名客户级别置业顾问

升级情况备注

情况dcba ×

1、使用microsoft e*cel填写，行距16，黑色宋体12号字，暂无内容处均用/表示;

2、此表由案场经理填写，作为梳理过滤客户的必备工具。 成交 √

房地产档案资料管理系统规范：房地产项目负责制

一、现场销售主管的产生

每上一个新项目之前，每一位销售员可就本项目的定位、策划、销售方式、销售员的管理提出自已的意见和建议，公司就提出的意见和建议择优选取项目主管。项目主管非终身制，并且实行考核制度，充分体现竟争、平等。

二、现场销售主管待遇

每一位项目确定了现场销售主管后，其基本工资可由原来的销售员工资调升到部门业务主管，享受现场主管津贴，另可享受销售提成。

三、现场销售主管职责

1、严格遵守公司的规章制度，检查销售员每天的工作情况，

组织现场销售工作，发现纠正销售过程中存在的不足，激发销售员销

售激情，保证销售员以饱满的热情投入工作，对现场销售工作的组织、

人员的管理负有责任。

2、实行目标管理制，每一位现场销售主管上岗前需向销售经理提交一份项目销售方案及管理草案，销售经理以此并根据项目实际情况制定出本项目的销售目标，并经公司批准，作为本次对现场销售主管的考核标准(如因公司原因调整销售计划，按调整后的销售计划执行考核)。

3、现场销售主管可根据销售经理的安排参加项目前期的准备工作，包括项目定位、项目命名、项目市调、销售政策、销售口径、销售价格等和销售过程中与广告、策划中心衔接工作。

4、现场销售主管要根据公司的管理制度对销售员进行严格的管理，拥有对违反公司规章制度的销售员提出处罚建议的权力。

5、妥善处理好现场的日常事务，不能处理的及时上报。

6、将每天的销售情况(客户访谈记录、电话接听记录，回访客户记录)总结后上报销售经理。并完成每天的销售日记。

7、安排销售员轮流值班和轮休，每周一报表报销售经理，如有变动，应提前一天通知销售经理。

8、掌握销售进度，提出销售策略。

9、现场销售主管绝不允许将本公司的业务转给其他公司，若确实因特殊原因需和其他公司合作，可向销售经理上报，由销售经理上报公司并由公司负责签订相关合同。

10、维持售房处的正常销售秩序，维护售房处的整洁，接受销售经理的监督与管理。

四、项目主管奖惩

1、若在考核期内未能达到销售经理和本人既定的目标，销售经理有权撤销该现场主管并另外选取主管。

2、项目封盘以后，若完成公司制订的总销售任务，则以该项目总销售额的万分之二奖励现场主管。

3、项目销售提前完成，将会作为下一个项目现场主管或销售经理的优先候选人。

4、项目结束后，现场主管的一切权力即告终止，其工资待遇即降为销售员同级(优秀项目主管除外)。

5、在项目进行过程中，如现场主管违反公司规章制度，视其情节轻重，可给予警告、降级、停职、开除等处分，如给公司造成名誉及经济损失，应承担相应的法律及经济责任。

6、一个月本现场销售部销售人员违纪事件超过三次(以处罚单为准)，给予该现场主管销售部内部通报批评，并处以100元罚款，一个月内本销售组销售人员违纪事件超过六件，全公司通报批评。自动解除现场主管职务，并处以300元处罚。

7、销售部如未完成当月销售任务，销售部当月销售提成中项目系数降一档以示处罚。

房地产档案资料管理系统规范：房地产营销部行政会议

房地产营销部行政管理规范:会议管理规范

三、会议管理规范

1.营销部早会

(1)时间:每日上午8:30;

(2)参加人员:营销经理、销售主管、策划主管、客服主管、销售助理、全体置业顾问

(3)内容:

当日工作的分派与布置

各环节工作问题的解决

批评、表扬

预约情况的核对

价格、控盘调整

当日广告、促销情况出处和统一说辞

销售管理细则及销售手册修改

2.营销部晚会(强销期阶段)

(1)时间:每日下午16:30;

(4)参加人员:营销经理、销售主管、策划主管、客服主管、销售助理、全体置业顾问

(5)内容:

*当日成交、回款、来电、来访中的问题及解决方法

*次日广告、促销情况出处和统一说辞

*预约情况的核对

*价格、控盘调整

*今日回款确认

*批评、表扬

*销售管理细则及销售手册修改

特别备注:

会议由销售主管轮流主持，除上述议题外，其他问题(如个别案例)会下针对性解决。

(6)以会议纪要形式抄送有关人员及部门。

2.项目每周例会:

(1)时间:每周一下午16:30

(2)地点:销售接待中心

(3)参加人员:

(4)内容:

*一周工作总结:来电、来访、成交、回款中的问题、与指标的差距及对策、客户分析、新(竞争)楼盘动向的介绍。

*销售策略调整方向--控盘、价格、推广的介绍。

*客户服务工作情况

*置业顾问体会--每次四人准备，营销经理点评

(5)以会议纪要形式抄送与会人员。

3.月例会

(1)时间:

(2)地点:销售接待中心;

(3)参加人员:营销经理、策划公司相关人员

*上月工作总结及本月工作计划

*客户动向、楼盘动向、售后情况

*工作计划调整和落实情况

(5)以会议纪要形式抄送总经理和部门经理。

4.业务专题会

(1)参加人员;营销部相关人员和其他部门相关人员

(2)必须提前一天准备好讨论议题，并且及时通知相关人员。

(3)特点:每个专题将与工作内容紧密结合，解决一个工作中的问题，并将定期检查执行情况。

(4)以会议纪要形式抄送与会人员、相关部门。

房地产档案资料管理系统规范：房地产客户维护

房地产销售客户维护管理规范--让客户像滚雪球一样

一、建立客户档案库

二、客户服务九大战术

三、"老客户带新客户"四大策略

四、客户信息档案

客户的开发与维系在一定程度上就像"滚雪球"，初期的客户进入仅仅是形成了雪球的核心，只有通过长期的客户维系工作，培养忠诚客户，促进老客户带新客户，才能将"客户"的雪球愈滚愈大。

1、各个案场将所有来电、来访、客资方面的客户进行分类存档，形成电子文档，并将所有客户资料进行编号，以便后期查找、跟踪。

2、建立成交客户档案库，对此类客户要着重进行了解及回访。

1、牢记客户姓名

这是尊重客户的基本要件。如果连客户的姓名都记不住，根本就谈不上关系和感情，服务就无从谈起。

2、给客户一张微笑的脸

无论任何时候，每个置业顾问和公司的工作人员都要微笑一点、热情一点、主动一点、多想一点、多作一点，这才是让客户感受到优良服务的根源。只有同客户之间的距离拉近了，关系才能越来越亲密，销售才能通畅。

3、个性化的服务

牢记客户的个人嗜好及兴趣，在其来访时给予其特殊的关照。

4、及时地问候

在节日或客户生日(包括其家人生日)等特别的日子，给他们送上一份惊喜。

5、建立投诉和建议系统

鼓励客户通过电话、书面或面对面等渠道反映意见，公司应保证投诉或建议渠道的畅通。

6、进行顾客满意度调查

发信或致电客户询问其对楼盘和服务的满意程度及意见。

7、组织参观

定期组织业主或客户参观施工现场，讲解一些客户看不到的施工过程和建筑材料。

8、信息资料的及时传送

把有关楼盘的最新消息及时送到业主或客户的手中，加深他们对于楼盘的了解，同时提高与客户的沟通频率。

9、定期回访成交客户(业主)、举行互动活动1) 在成交客户过生日、家属过生日时给予电话问候，重要客户可选择送花、送蛋糕等方式进行回访。2) 对一般成交客户在每个节假日均进行电话或短信回访，给予问候。

3) 定期举行酒会、圣诞舞会、业主活动等等，增进与客户之间的沟通，提升集团在客户心中的美誉度，促进老客户带新客户购房。

1、注重连锁介绍何为连锁介绍

连锁介绍的方法

注意事项

连锁介绍就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质，根据各客户之间的社会关系，通过客户之间的连锁介绍来寻找更多的新客户。请老客户代转送资料、楼书、名片、书信等，从而促使老的朋友转为准意向客户，并建立一定的联系。一定要取信于老客户，因为老客户与被介绍者有着共同的社交圈，所以他们往往团结一致，相互负责，置业顾问必须树立全心全意为老客户服务的意识。

2、利用核心人物(权威介绍法)利用核心人物介绍

关键点

困难点

任何消费群体都有自己的核心代表人物，利用核心人物的办法就是置业顾问以及案场经理对核心人物公关，使核心人物成为自己楼宇的业主或介绍人。

取得对方的信任与合作，为此置业顾问要使对方了解自己的工作是给他本人及其亲朋好友带来利益的。

核心人物很难有接触的机会。

3、加强个人观察

加强个人观察的定义

加强个人观察的原因

目的及利益点

是一种比较原始的方法，置业顾问根据自己对周围的直接观察和判断，寻找潜在的客户。因为房地产不可移动性和总价高的特点，意向客户会多次反复到售楼现场或工地考察，如果置业顾问只做在售楼处坐销，可能会丧失很多良机。

4、交叉合作法

交叉合作法目的

用个人观察的方法辨认潜在客户，有利于置业顾问的洞察能力，积累推销经验，也有利于置业顾问扩大工作视野，做出正确判断。

交叉合作法的方法

不同行业的客户都具有人面广、市场信息灵的优势，而作为置业顾问手头的客户彼此之间必定有利益的牵扯

1. 充分了解并掌握客户职业信息;

2. 根据客户职业信息将有业务可能的双方进行联系，促其建立合作关系

3. 利用为彼此创造财富的机会请其介绍客户

客户信息档案(参考模版)

客户姓名:

销售人员:

一、基本信息

1、性别:

2、通讯地址:

3、公司名称及地址:

4、办公电话:

5、家庭电话:

6、移动电话:

7、籍贯:

8、教育背景:

(注解:最高学历及毕业学校，是否在意学位)

二、家庭信息

9、家庭状况:

(注解:收入关系是否融洽)

10、婚姻状况:

11、配偶信息:

(注解:电话、工作单位)

12、配偶教育背景:

13、配偶兴趣:

14、父母状况:

(注解:年龄、健康、兴趣)

15、子女状况:

(注解:出生日期、兴趣、就读学校)

16、家庭中最亲密的人:

三、个人生活、安全信息

17、最偏好的就餐地点:

(注解:午餐、晚餐喜欢什么地方就餐馆档次)

18、偏爱购物场所:

19、最偏爱的菜式:

(注解:中餐或西餐川菜或粤菜)

20、饮酒:

(注解:饮酒否饮什么酒如不饮酒是否反对别人饮酒)

21、抽烟:

(注解:是否抽烟抽什么烟如不抽烟是否反对别人抽烟)

22、健康状况:

(注解:病历及目前身体状况)

23、远行交通工具:

24、所属的社会组织:

(注解:例如

台商协会会员等)

25、社交热衷程度:

四、个人房产状况

26、现居住状况:

(包括现居住在何社区、何时置业此社区、是否已升值、对目前居住条件是否满意，因素)

27、现房产投资状况:

(是否有商业投资、在何地段、是旺铺还是稳定收益型的或是不良投资)

是否有下一步投资房产的打算

28、理想居住状况:购房时对下列那几方面最为关注

a、社区规划 b、户型设计 c、周边配套要求(学校、医院、商场等)

d、社区配套方面 e、绿化景观方面 f、产品品质感方面 g、品牌及发展商实力

(可根据具体情况补充)

29、由于何种原因而购房:

30、在我处购买物业的具体情况

(户型、面积，为谁买等)

31、对建业房产的了解

32 对小区其他业主的素质是否在意

五、受社会尊重信息

33、职位:

34、汽车品牌:

35、车牌号:

36、服饰讲究:

37、信息主要来源:

38、最佩服的人:

六、自我认同价值

39、事业目标(长期):

(短期):

40、个人目标(长期):

(短期):

41、自认为最得意的事:

42、主见:

(注解:是不是有主见的人对外来意见接受程度)

关于填报《客户信息档案》的说明

一、《客户信息档案》可附于置业顾问销售笔记后，作为收集客户信息的文本工具。

二、《客户信息档案》的收集整理是一个动态过程，其中表单所含内容按其所了解客户信息现状进行填写，随时了解，随时增加。

三、本册所含《客户信息档案》表单内容仅作模版参考，各项目可根据项目特性进行添减，以便更具实用性和操作性。

四、客户信息档案系统的建立其功能如下:

1、将客户资料形成文本档案，便于公司的掌控和管理。

2、督促置业顾问更多收集客户信息，促进销售及推动"客户雪球"的滚动。

3、作为客户信息的动态数据，可及时了解客户的动态需求，为产品研发提供市场科学依据。

房地产档案资料管理系统规范：房地产项目销售主管负责制

房产项目销售主管负责制管理规范

一、现场销售主管的产生

每上一个新项目之前，每一位销售员可就本项目的定位、策划、销售方式、销售员的管理提出自已的意见和建议，公司就提出的意见和建议择优选取项目主管。项目主管非终身制，并且实行考核制度，充分体现竟争、平等。

二、现场销售主管待遇

每一位项目确定了现场销售主管后，其基本工资可由原来的销售员工资调升到部门业务主管，享受现场主管津贴，另可享受销售提成。

三、现场销售主管职责

1、严格遵守公司的规章制度，检查销售员每天的工作情况，组织现场销售工作，发现纠正销售过程中存在的不足，激发销售员销售激情，保证销售员以饱满的热情投入工作，对现场销售工作的组织、人员的管理负有责任。

2、实行目标管理制，每一位现场销售主管上岗前需向销售经理提交一份项目销售方案及管理草案，销售经理以此并根据项目实际情况制定出本项目的销售目标，并经公司批准，作为本次对现场销售主管的考核标准(如因公司原因调整销售计划，按调整后的销售计划执行考核)。

3、现场销售主管可根据销售经理的安排参加项目前期的准备工作，包括项目定位、项目命名、项目市调、销售政策、销售口径、销售价格等和销售过程中与广告、策划中心衔接工作。

4、现场销售主管要根据公司的管理制度对销售员进行严格的管理，拥有对违反公司规章制度的销售员提出处罚建议的权力。

5、妥善处理好现场的日常事务，不能处理的及时上报。

6、将每天的销售情况(客户访谈记录、电话接听记录，回访客户记录)总结后上报销售经理。并完成每天的销售日记。

7、安排销售员轮流值班和轮休，每周一报表报销售经理，如有变动，应提前一天通知销售经理。

8、掌握销售进度，提出销售策略。

9、现场销售主管绝不允许将本公司的业务转给其他公司，若确实因特殊原因需和其他公司合作，可向销售经理上报，由销售经理上报公司并由公司负责签订相关合同。

10、维持售房处的正常销售秩序，维护售房处的整洁，接受销售经理的监督与管理。

四、项目主管奖惩

1、若在考核期内未能达到销售经理和本人既定的目标，销售经理有权撤销该现场主管并另外选取主管。

2、项目封盘以后，若完成公司制订的总销售任务，则以该项目总销售额的万分之二奖励现场主管。

3、项目销售提前完成，将会作为下一个项目现场主管或销售经理的优先候选人。

4、项目结束后，现场主管的一切权力即告终止，其工资待遇即降为销售员同级(优秀项目主管除外)。

5、在项目进行过程中，如现场主管违反公司规章制度，视其情节轻重，可给予警告、降级、停职、开除等处分，如给公司造成名誉及经济损失，应承担相应的法律及经济责任。

6、一个月本现场销售部销售人员违纪事件超过三次(以处罚单为准)，给予该现场主管销售部内部通报批评，并处以100元罚款，一个月内本销售组销售人员违纪事件超过六件，全公司通报批评。自动解除现场主管职务，并处以300元处罚。

7、销售部如未完成当月销售任务，销售部当月销售提成中项目系数降一档以示处罚。

房地产档案资料管理系统规范：房地产客户追踪

房地产销售客户追踪管理规范

--如若放弃，不觉得可惜吗

一、客户追踪就是永不放弃的战斗

二、客户追踪导图

三、制定客户追踪计划

四、实施客户追踪

五、客户信息留档分析

六、客户追踪表格

一、客户追踪就是永不放弃的战斗经营是做什么，通俗地说就是做"买卖"，而买卖就是一场战争，在买方和卖方的战争中，卖方使用的是攻击性武器，而买方使用的则是防御性武器。

买方/客户策略武器

武器侦测"56客户档案"

房地产档案资料管理系统规范：房地产销售客户接待

-- 一场温情的表演

一、从设计表演的每一个流程开始

二、待客区流程-- 一张热情的脸

三、沙盘区流程-- 一双交流的眼睛

四、初步洽谈流程-- 两只聆听的耳朵

五、样板区流程-- 一张表达的嘴巴

六、逼单销控流程-- 一颗玲珑的心

六、成交流程/不成交流程-- 这只是开始!

八、sp配合专项举例

客户接待是接触客户的第一步，对促进客户成交意义重大。在这一环节中，请让客户看到一场为他而做的表演，以案场为背景，以销售物料为道具，以统一说辞为台词，一言一行、一举一动都有所设计，并有相应标准。主角就是客户和正在进行接待的置业顾问，而我们案场中的每一个人都是演员，彼此之间默契配合。

让我们从设计表演的每一个流程开始，让客户真真实实感受到我们为他服务的每一个细节。

待客区流程

沙盘区流程 客户接待线

初步洽谈流程

样板区流程

销控逼单流程 sp配合线

财务区流程

六个流程

两条轴线

客户接待的六个流程与两条轴线

1、客户接待线

环节基本动作说辞方向

等待客户

*准备好所有的销讲资料

*在门口礼仪台恭候

迎接客户

*看到客户要进来看房

*热情迎上前去

*侧立为其开门

*随口招呼(辨别真伪)

*开始接待工作

*"您以前有没有打过咨询电话"

*"您是怎么知道我们项目的"

*"那您这边请(说的同时以手势引导客户)，我给你详细介绍一下。"

【注意事项】

1)齐备的销讲资料包括销讲夹、计算器、笔、纸、名片、宣传资料等。

2)注意仪容仪表，表情要自然、亲切、热情，对客户的询问不能有生硬的感觉。

3)接待客户要及时，不能等客户进门以后再上前接待，客户入坐时，要为该客户拉椅子。

4)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。

5)接待其他置业顾问的客户时，无需告知客户自己的名字及联系方式，在接待完毕后一定要告知客户须找原来的置业顾问联系。

2、sp配合线

1)等客户进门时，案场所有人员全部起立齐声喊到"您好，欢迎鉴赏****楼盘"(如:您好，欢迎鉴赏森林半岛)!

2)其他置业顾问接打电话配合，营造热烈氛围。

客户接待流程示意图

总体沙盘

*将客户引至沙盘区

*探询客户个人资讯

*边讲边用手势或激光笔为客户介绍

*"以前了解过我们项目吗

*"我给您简单介绍一下沙盘。"

*介绍项目总规

*介绍目前项目推出、销售情况

*周边配套、环境、交通……

*项目主要卖点阐述

户型沙盘

*介绍户型沙盘

*"来，我们再看一下户型!"

*介绍户型结构及各个部分建标等

1)将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立起相互信任的关系。

2)讲解沙盘要思路清晰，突出重点。

3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

4)当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

5)沙盘前介绍时间控制在5分钟以内，否则会让客户有疲惫感，而且有一点不适合就可能使客户流失掉。

1)其他置业顾问可在沙盘区走动，示意记录房号等，跑回总控台打电话。

2)带领其他工作人员，为其介绍沙盘。

四、初步洽谈流程(简单推介，探寻讯息)--两只聆听的耳朵

洽谈接待

*引导客户入座，倒水

*落座，与客户交换名片

*拿出销讲物料(总规/平面/户型单页)对客户做进一步地详解

*做客户登记

*注意倾听，了解客户需求，根据项目当前房源情况为客户有重点地推介

*针对客户疑问进行分析、解答，不让客户在现场留有任何疑问

*如了解客户看过其他项目，将两个项目做对比分析，有策略地打消客户再考虑那个项目的念头

*介绍户型时要给客户做规划、造梦

1)入座

请客户先入座;不要让客户坐在面对窗口或视野开阔的方向，不要离总台太远。

不能与客户对立而坐，应坐在客户的右边。

与客户保持适当的距离;保持良好的坐姿(参照姿势仪态要求)。

2)倒水

负责本组客户的置业顾问可亲自为客户倒水(如该组客户为多人，其它置业顾问也可帮助倒水)。

只给客户倒水应倒七成满，双手递上并说"您请喝水"。

3)交换名片

置业顾问的名片应放在销讲夹内。

名片应先递给长辈或上级。

置业顾问应将名片双手递给客户，把字的正方向面向对方，递名片的同时报出自己的姓名。

置业顾问接客户的名片时要双手去接，拿到后马上看，正确记住对方的姓名、

职务后再将名片收起，不要放在裤兜内。

客户没带名片时置业顾问要请客户留下联系电话(最少两个)。

对收到的名片应妥善保管，以便检索。

4) 填写来访客户登记表

先将了解到的信息填写在来访登记表内，尤

其是电话一栏，留电话的数量决定你是否能更好、更及时的与客户联络沟通。

1)其他置业顾问适时制造现场气氛，强化购买欲望。

2)注意与现场同事的交流与配合，让案场案场经理知道客户在看哪一户。

五、样板区流程--一张表达的嘴巴

样板展示*带客户看事先设计好的看房路线，并内心模拟演练看房说辞

*到现场看房的路上应结合工地的现状和周边特征，边走边介绍，避免冷场

*样板房前为客户主动递鞋套等

*尽量多说话，吸引客户注意力

*置业顾问应让客户切实感受自己所选的户型，对户型设计、质量、配套设施等方面的卖点进行详细介绍，并为客户构思家庭的装修、功能分区、家具的摆设等，为客户造"梦"

*将自身项目所独有的卖点做着重的介绍，给客户留下深刻的印象

1、客户接待线

【注意事项】

1)置业顾问带客户到工地现场一定要嘱咐客户带好安全帽，并在看房过程中不断提醒客户注意安全(尽量避免15岁以下儿童独自进入工地)。

2)带客户看房或样板间时，置业顾问要走在客户右前方;若是要看期房，进入房子时置业顾问应走在前面，走出房子时，让客户在前面，置业顾问则走在后面。

3)注意看房通道和样板间内的卫生状况。

2、sp配合线

1)其他置业顾问可带例如工程人员等进入样板房，为其示意介绍。

六、逼单销控流程(明确意向，销控逼单)-- 一颗玲珑的心

1、客户接待线

环节基本动作说辞方向

销控逼单

*在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探性介绍。

*根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

*针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

*在客户有70%的认可度的基础上，设法说服其下定。

*适时制造现场气氛，强化购买欲望。

*与客户多做交流，清晰客户的购买需求购买力，尤了解谁是关键人物

*有方向性地进行推介(可用试探推介或牺牲推介等技巧手段)

*计算几套房源，要边算边讲，避免客户回家无法向家人传达正确的信息

*客户发出疑问时，详细、耐心地倾听，不要随便打断客户，并不断的点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答。

*当客户对所推荐的单元表现出浓厚的兴趣时，置业顾问要对客户进行有效逼定。

【注意事项】

1)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

2)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

3)对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

4)不是职权的范围内的承若应承报案场案场经理。

2、sp配合线

1)置业顾问要适时制造现场气氛(可自己营造或借助同事、老客户的来访营造)，强化客户的购买欲望。

七、签约下定流程/未下定流程--这只是开始

(一)成交流程

1、客户接待线

环节基本动作说辞方向

签约下定

*当客户决定购买并下定金时，及时告诉案场案场经理;核实房源是否销售、面积、总价。

*认真填写认购书，并给客户解释相关条款。

*带客户至财务处交款，如客户需外出取钱，必须有人陪同。

*"恭喜您!"

*"这套房源刚调出来，是这批房源中最好的，您太幸运了，恭喜您!"

*"恭喜你买到这套最适合你的房子，你可真有福气"

【注意事项】

1)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

2)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

3)对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

4)不是职权的范围内的承诺应呈报案场经理，尤其不要给客户太多的优惠期望。

(二)未下定流程

1、客户接待线

环节基本动作说辞方向

未下定

*将销售资料和海报备齐一份给客户让其仔细考虑或代为传播。

*再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。

*对有意的客户再次约定看房时间。

*"买房子大事情，明后天有时间带家人再来看看;"

*"买房子不能冲动，关键是开发商实力、小区规模和环境如何、居住的配套和物业管理是否好，所以一定要好好对比(卖点的再次阐述);"

*3) "我是置业顾问，对××的房产市场和情况比较了解，即使您不买我们的房子也没关系，以后在买房过程中有什么问题，可以尽管问我。"

【注意事项】

1)未下定的客户依旧是客户，置业顾问应该态度亲切，始终如一。

2)及时分析未下定或暂未下定的原因，记录在案。

3)针对未下定或暂未下定的原因，报告现场的案场经理，视具体情况，采取相应补救措施。

4)置业顾问应与有意向的客户再次约定看房时间(时间最好精确到刻钟)，并对在沟通过程中客户所提出的问题提前想好解决方案，以确保客户尽快成交。

5)置业顾问要送每一位客户至售楼大门外，所有案场无事人员均要起立对客户说"欢迎再次光临"目送客户远离后再返回销售部。

6)努力记住客户的名字，若客户再次来临时应马上能叫出客户的名字。

八、sp配合专项举例

(一)"热线"sp配合

客户进门后售房部内电话不断，涉及如下几种内容:

1、新客户的咨询电话--着重介绍卖点--让客户达到耳熟能详的目的。

2、预备定房客户电话--着重推荐目前在谈房源，并讲明优点--提醒客户注意力。

3、已购房客户电话--询问有关合同及工程状况--避免客户产生疑问。

4、已购房客户带新客户电话--询问老带新的优惠和现剩房源--提醒客户注意力。

5、找接待员电话--客户有问题咨询--借此了解在谈客户情况，制定销控措施。

(二)谈判过程中逼定配合

1、每当案场有新客户下定，置业顾问均要

大声宣布"**号房已定购，不要再推荐了"，总台复述--引起正在洽谈客户的注意，烘托案场气氛。

2、当新客户落座洽谈一段时间，要有主管案场经理拿刚签的定购书或假的定购书到其桌前，告诉置业顾问"**号房已付过定金了，不要再推荐了"-- 引起在谈客户的注意，烘托案场气氛。

3、其他置业顾问无意的走到客户旁边打假电话"王叔，你昨天看的那套被人定的房子今天正好来调成大面积的了，你赶快过来吧，就是那套1002号房，我是偷偷给你打电话的，别人都没说，你赶快过来定吧，这次你再来晚了我就没办法了"--在谈置业顾问趁机推荐这套好房源，让客户尽快落定。

(三)行为逼定配合

1、准备外出--"案场经理，303号房不要再推荐了，我现在去我客户那取钱，他下午就坐飞机去外地了，来不及过来，帮我开张收据"(时时刻刻的销控)

房地产档案资料管理系统规范：房地产营销部行政管理礼仪规范

房地产营销部行政管理规范:礼仪规范

二、礼仪规范

1、工作时间必须着工装，保持整洁、大方，并佩带胸牌。违反者罚款20元。

2、女士每天需化淡妆，不得留长指甲，涂彩色指甲油;男士头发不可过长，以不盖过耳、不及衣领为准，女士发式美观大方，不可吹烫怪异发型，不得染发。违反者取消接待客户资格。

3、上班前不得吃带异味的食品，不用气味过浓的香水。违反者取消接待客户资格，罚款20元。

4、上、下班同事间要相互问候，例如:"早上好""再见""明天见"等。违反者罚款20元。

5、对待同行前来参观的人员，要热情接待，详细介绍，但要保持一定的尺度，严守公司机密。

6、置业顾问在接听电话(三声之内必须接听)时，必须使用标准问候语言，如"您好，**"。违反者罚款20元。

7、客户来访时，值班置业顾问应主动迎接，并致问候语，按销售流程为客户讲解项目情况后应引导客户落座，并主动为客户倒水。

8、客户离开时，置业顾问或接待员应送至门口，代为开门(如客户乘车，最好为其打开车门)，并使用礼貌语言向客户道别，如"谢谢您的光临"、"再见"、"欢迎您下次再来"等。

9、对每一位看房客户，置业顾问都必须热情接待，详细介绍项目情况，做到有问必答，不得以衣帽取人，不得对不购房的客户有任何轻视、慢待态度，一经发现罚款100元。

10.在通道或房间等较狭窄处遇见客户，必须侧身让客户先行，不得与客户抢道行走。

11、对寻人、问路等人员，应热情迎接，使用问候语"请问您有什么事情"，主动帮助、引导客户，不得对来访者视而不见。

12、、如与客户在业务上有分歧时，应保持冷静、礼让和理智的态度，先安定客户情绪，然后及时与有关部门和相关人员进行沟通，了解情况，统一对外口径，不得与客户争执，不得对客户使用任何不礼貌的语言，不得对客户进行任何不礼貌的评价和议论，违反者取消接待客户资格。不得擅自许诺，不得以口头承诺或擅自修改书面合同(或协议)，违反者给予辞退处理。

房地产档案资料管理系统规范：房地产公司营销中心日常

房地产开发公司营销中心日常管理规范

第一条 置业顾问必须严格遵守现场的各项管理，服从现场销售经理的统一管理。

第二条 置业顾问在工作上如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须及时反馈给主管，实行统一的规范化逐步对接和处理。

第三条 置业顾问应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司的整体利益之行为。

第四条 公司办公用品是用于公共办公，不得利用公司办公用品办理私人事务，如:不得用公司电话接打私人电话，不得使用公司复印机复印私人用品等。

第五条 置业顾问应保管好各自资料 物品等到，接待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位。

第六条 工作期间，置业顾问应紧守在各自的岗位上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息等一切有损售楼处形象 影响正常工作秩序的现象。

第七条 置业顾问在任职期间如有违法或违返公司规章制度者，视情节严重给予口头警告 书面警告 扣减提成直至解雇。触犯律者移交司法机关处理。

第八条 对惹事生非 拉帮结派 无中生有 有为破坏业务工作的置业顾问即刻解雇并视情节轻重给予罚款。

第九条 转让房由项目组设专人统一管理，转让房号应及时通知现场销售经理，置业顾问不得蓄意参与任何形式的"炒楼"或私下洽谈转让房，一经发现立即解雇。

第十条 置业顾问的业务范围为联系客户 谈判 签认购书 带客户交定金 催交房款 签合同 协助办理按揭 通知交余款 入住通知等;由于置业顾问个人原因导致签错认购书 合同 卖重房号 卖错房型 房号 栋数 计算错误及未给客户讲明楼盘要点而导致客户吵闹 退房 赔偿等，项目组视情节轻重给予相应处罚。

第十一条 房号管理:房号统一由销售部经理管理，出现差错，责任由销售部经理完全承担。落定前必须确定有无该房号，并认真核对，确保万无一失。对未交定金的客户，置业顾问不得私自承诺保留房号。

第十二条 置业顾问不得自行向公司要求优惠客户，更不能随意承诺客户有优惠。

第十三条 置业顾问应共同维护公平竞争原则，坚决杜绝使用不正当手段，蓄意挑选客户的行为，蓄意制造任何形式的恶性竞争现象。

第十四条 置业顾问之间应相互监督，对一切不良现象及违反现场纪律者，都应及时汇报销售主管。

第十五条 严禁工作时间在售楼处大声喧哗 嬉戏 酗酒 勾肩搭背 赌博 抽烟 打牌 下棋 吃零食 化妆 闲聊及不文明言谈举止等一切有损公司形象，影响正常销售工作的行为。

第十六条 在工作时间和工作场所内置业顾问之间发生争吵打斗事件，则无论任何原因双方均辞退;若置业顾问与客户之间发生争吵打斗，则立即辞退置业顾问，并扣除其在该楼盘所得之提成。

第十七条 置业顾问应充分尊重销售经理的意见，严禁置业顾问与销售经理在客户前发生争执，若销售经理工作有意见可呈书面建议给公司或直接越级上诉。