地产公司项目销售案场管理制度（优选10篇）

地产公司项目销售案场管理制度

地产项目销售案场管理制度

销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了甲、乙公司及项目的形象。为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。

一)工作守则

1.微笑服务:置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以置业顾问应在任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。对精神面貌欠佳的，情绪低落的置业顾问部门负责人将不安排接待客户

2.守时:守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外;约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。

3.纪律:置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。

4.保密:置业顾问必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等;不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。

5.着装:在售楼处(或与项目相关的各类活动中 )必须按照要求统一着装，并且佩戴胸卡，无统一着装的不得接待客户。

二)考勤管理制度

一、工作时间

1、销售人员原则上实行六天工作制，作息时间为:8:00―17:00，每天并安排值班，值班时间为17:00-19:00;晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则，销售人员休息由主管安排调休，在项目强销期和销售业绩不佳时，全体员工将不安排休息。

2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，周六、周日、周一和展销会期间不安排休息，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后方可，否则以旷工处理，原则上不得调休两天以上包含两天。

二、考勤的管理

1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。

2、售楼部上班实行签到报到制，严格控制上下班时间，杜绝迟到早退现象。

三、考勤制度:

1、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的，应上班前通知主管，若未能与主管取得联系，则需向上一级主管提出申请，直至有领导批准后方可休假。

2、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位，禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出，若需外出应说明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。

3、请假必须事先填写《请假申请单》，由销售主管签署意见，经经理导批准后备案。如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填《请假申请单》。

4、销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。

四、缺勤的处理:

1、 迟到、早退:1至10分钟之内扣款10元;

10分钟至30小时之内扣款20元;

1小时以上按旷工一天处罚，扣款30元。

2、旷工一日扣罚三天工资，连续旷工二日或当月累计旷工三日以上者则以自动离职处理。

3、有下列情况之一者，按旷工处理:

(1)未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者;

(2)请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者;

(3)请假人所提请假理由或证明与事实不符者;

(4)不服从分配调动，经说服教育无效，未按指定时间到岗者;

(5)未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者。

五、请假的管理:

1、请假的程序:由当事人填写《请假申请单》，向主管提前申请，再由公司领导 决定批准与否，只有经过批准方可按请假处理，否则按旷工处理。

2、病、事假以半天为最小单位，按请假时间扣除当日工资(即请假1天扣1天工资)，病假须有医生证明。

六、加班的管理

1、销售人员应将本职工作于正常时间内完成，凡属处理职责范围内的工作事项，晚上值班不按加班计算。

2、同时符合以下三种情况的才算加班:①由公司统一组织的;②加班时间在半日以上的;③经公司领导批准确认的。

3、若当月实际出勤天数多于公司规定的出勤天数，则超过的天数以调休计算，加班的最少天数为半天，一般情况下当月休假应于当月休完 (五一、十一、春节及大展期间除外)。

4、员工加班不计发加班工资，确因工作需要而加班的安排给予补休。

5、加班天数应于当年休完，不准跨年度补休。

6、凡离、辞职人员补休未休完的，一律作废。

三)、礼仪及行为规范

1)仪容着装规

1.必需穿着公司当季制服。

2.女生，化淡妆，配深色皮鞋 。

3.男生，戴领带，配深色皮鞋。

4.试用员工无公司制服，上班时间内必需着正装与公司制服颜色与款式相近的服装。

5.上班时间内严禁着牛仔裤、短裤、拖鞋。

2)优雅的姿势和动作:

1.站姿:常态下做“立正”姿势:两脚脚跟并拢，脚尖离开约45度，腰背挺直，颈脖自然伸直，使人看清你的面孔，两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。

在客户接待较长时间中，需全程站立挺胸收腹，双腿自然分开，并与双肩垂直，双手交叉抱于身后，不东张西望，在介绍沙盘过程中，应以镭射笔做指引。在会见客户或出席仪式时，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。

2.坐姿:落坐后，应上身垂直，端正坐好，不许后仰;双腿平行放好，自然弯曲，不倚不斜，不能随便乱伸，不得翘二郎腿。移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方，然后再坐。

3.行姿:不摇不摆，两个人以上行走时不得搂抱搭肩。

4.公司内与同事相遇应点头行礼表示致意;在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让，不能抢行;在任何场合见到董事长、总经理等公司高级主管时，应暂停手中工作，主动起立，大声问候，并行注目礼。

5.走通道、走廊时要放轻脚步。无论在自己的公司，还是在

被访问的公司，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话，更不得唱歌或吹口哨等。

6.出入房间的礼貌:进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进。进入后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要等待机会。而且要说:"对不起，打扰……"。

7.递交物件时，如递交文件、名片等，要把正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着;至于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。

8.握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。

3)日常业务中的礼仪

1.以职务尊称上司，以学长/姐/弟/妹称呼同事，以先生、小姐称呼客户。

2.未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。

3.柜台上不能摆放与工作无关的物品;且要及时清理、整理工作台上的文件、帐簿，对印章盒等使用后及时盖好盖子。

4.借用他人或公司的东西，须证得同意，使用后及时送还或归放原处。

5.爱惜公司物品，不随意损坏，野蛮对待或挪为私用。

第5条 电话礼仪:

1.电话铃响三声前必须接听，先报标准问候语:“**，您好!很高兴为您服务!”，再依部门规定自报部门、接听人姓名等。

2.对方讲述时要留心听，并记下要点，未听清时要及时礼貌的告诉对方，结束时礼貌道别，待对方切断电话，自己再放话筒;找其他同仁的电话要迅速、礼貌地接转。

3.对不指名的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人;在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人;指名找公司高级主管的电话，无论在不在现场，均应首先询问清楚什么事情再接转或记下对方留言、电话号码，礼貌告知将马上转告该主管，请本人回复，切不可将主管电话告诉了之。

4.一个人面临接听电话的同时需要接听另一部电话的，可先礼貌跟正在通话的对象讲清情况，取得同意后接听另一部电话，以最快的速度紧急处理后再继续接听或与正在通话的对象先礼貌中止，处理完毕后再行通话。

5.接打电话要简明扼要谨慎迅速，不得在电话中聊天;工作时间内，不得打私人电话，接待客户过程中不得携带手机。

四)业务规范

1.所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场销售经理的统一管理，项目组各级人员应在自身权限范围内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程;

2.工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物一律不置于销控柜台上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、吃零食、化妆、不得在给客户介绍时倚靠沙盘和柜台等所有损公司形象的行为发生;

3.所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司和开发商的整体利益之行为，对开发商的活动礼品私自处理者一旦查实将给以c型过失单，置业顾问应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位;

4.置业顾问不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途，不得打声讯电话;

5.置业顾问之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则，对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝;

6.置业顾问业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行，凡有疑问应向销售经理或销售主管请示，严禁向客户承诺有关项目不祥、不实事宜;

7.置业顾问应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专业知识及销售技巧，有意识的培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，为制定与调整广告策略提供依据;

8.房源销控统一由销售经理管理，出现差错，责任由销售经理及发生差错的业务员承担。落定前必须认真核对确认，以免发生一房两卖，转让房号应及时通知销售经理，对未交定金的客户，置业顾问不得私自承诺保留房号;

9.置业顾问不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系。

10.所有销售文件都属于内部重要的保密性资料(包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件)，除销售经理、销售主管、案场秘书外，其他置业顾问不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况;

11.置业顾问应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录，对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。

五)审查制度

1.考勤制度审查

1)上下班请人代记录，则代记录及被记录者各扣款20元;

2)员工上下班忘记记录者每次扣款10元;

3)员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣款30元;

4)员工因私事外出而在《外出登记表》上虚报公出者，扣50元;

5)员工迟到30分钟以内(含30分钟)，每分钟扣1元;31-60分钟，每分钟扣2元;61分钟以上，以调休或事假半天处理;

6)员工每月累计迟到三次以上(不含三次)，当月所有迟到时间加倍处罚;

7)早退当天按旷工处理，未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理，未按请假程序执行的均以旷工处理，旷工按情节轻重扣罚三倍当日的工资的总额。

2. 仪容着装要求审查

1)未按照仪容要求留染发型怪异或其它仪容不端的，限期改正;未达到标准，当日不得上岗接待客户;限期未改正，处以50元罚款，并处以行为过失单。

2)未按照着装要求着装，每次扣50元罚款，并处以行为过失单;着装要求未达到标准，当日不得上岗接待客户;

3.业务规范审查

1)在公共场合顶撞上级，根据情节严重性每次扣款50-500元并处以行为过失单;业务工作越级汇报的，每次扣款50-200元并处以行为过失单;

2)与发展商发表不利于案场言辞的，根据情节严重性每次扣款50-1000元并处以行为过失单;

3)置业顾问发生影响公司形象行为的、上班期间进行与工作无关活动的、员工之间配合时制造矛盾，发生冲突的，经检查发现处以行为过失单，同时根据情节严重性处以50-500元罚款;

4)无故占用案场电话达3分钟以上者(含

3分钟)，每次扣款20元并处以行为过失单;

5)未经允许对客户擅自承诺的，根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除;

6)与客户发生污辱性言语或肢体冲突的，根据情节严重性每次扣款500-2000元或开除;

7)对外界严重泄露案场销售机密，根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除。

地产公司项目销售案场管理制度：地产项目销售

地产项目销售管理工作:营销预算

第二环节:营销预算

营销预算包括以下项目:

1、工资

2、福利费

3、折旧

4、办公费

5、业务招待费

6、车辆购置

7、汽车及运输费

8、差旅费

9、销售办证管理费

10、法律事务费

11、保险费

12、培训费

13、营销策划费

14、销售佣金费

15、展销会费

16、沙盘模型制作费

17、环境景观整理费

18、现场指示牌、路标、围墙粉饰

19、售楼部现场布置、设备

20、vi及相关要素详细设计

21、销售人员服装费

22、发售费用

23、项目推介活动费

24、报纸广告

25、户外广告费

26、电视广告播映费

27、电台广告费

28、影视胶片、录像带(包括三维动画)制作

29、销售资料设计印刷费

30、各类礼品制作费

地产公司项目销售案场管理制度：地产项目销售报表编制

地产项目销售报表的编制及管理制度

一、销售报表编制

1、基本销售报表有公司统一编制;

2、销售经理可根据实际销售需要及销售流程，增设销售报表表单，并向营销总监报批;报批获准后由销售经理督导执行，并交行政备案;

3、营销中心销售表单清单

a、日常表格:

来电表、来访表、客户确认单、小订单、大定单、合同审批单、市调情

况表b、业务报表:

日报、周报、月报、来电、来访、销控、小订、大定、签约、回款的录

入和统计表

c、特殊表格:特殊情况申请表(延期、换房、换名、退定)、优惠审批表d、行政报表:考勤、办公用品等

1、营销中心相关销售人员、办公行政人员负责表单、报表的填报，要做到如实、即时填报;销售经理、销售文员负责报表的日常管理，由行政备案并进行监督;

2、销售经理要定期汇总报表并作出相应分析报告交营销总监;

地产公司项目销售案场管理制度：a地产项目销售中心

地产项目销售中心管理制度

一、考勤制度:

1.迟到处理:

1)销售中心所有工作人员每天必须在08:50分之前到达销售现场并 即时电子考勤，超时即作为迟到处理;

2)迟到在15分钟之内处理方式为当月工资中扣罚人民币10元;

3)迟到超过15分钟、在一小时以内的，除按照迟到处理之外，并开具备忘录一张，罚款rmb50元;

4)迟到超过一个小时以上者，按旷工一天处理;

5)凡当月累计迟到超过3次以上者，除按照迟到处理之外，则开具 备忘录一张，罚款rmb50元;

6)迟到严重者，可作除名处理;

7)发现有代他人考勤或请他人代为考勤打卡者，一经查核，可作除名处理;

2.早退处理:

1)案场人员在未到下班时间之前私自离开案场，视为早退;

2)早退人员则记旷工一天;

3.旷工处理:

1)案场人员无故未到岗，记旷工一次;

2)累计三次旷工即可作除名处理。

4.外出制度:

凡外出人员，在外出之前须填写《外出登记表》，并由经理签字确认方可外出(若经理不在现场，则由组长代签)，返回时，须注明返回时间，否则按照矿工处理。

5.病假制度:

凡案场人员可当天申请病假，但事后须填写请假单，并出具病例卡及就诊记录;否则按照矿工处理。

6.事假制度:

1)凡请事假必须提前一至三天，由案场经理或上级领导批准;

2)事假不能当天申请;

3)三天以上事假须报请部门总监级以上批准。

二、案场人员规范:

1.案场形象规范

1)案场人员在8:50-8:55之间为着装准备时间;

2)案场人员必须着标准制服上岗;

3)案场女性员工必须化淡妆，长发必须束起，不能佩戴太过夸张的耳环及项链，手上最多只能佩戴一枚戒指，不能涂抹太过妖艳的指甲油;

4)员工工装必须保持干净整洁，衬衣必须经常更换及洗熨;

5)所有员工必须穿深色办公鞋，每天擦鞋油，保持鞋面整洁;

6)案场员工上岗必须佩带由公司统一制作的胸卡或工号胸牌。

2.案场行为规范

1)案场员工不得在公共区域化妆，不得将私人物品摆放在公共区域;

2)不能在上班时间吃零食，违者处以20元备忘录;

3)不得做与工作无关的事情;

4)业务员在前台接待，不得出现与专业无关的书籍或报刊，违者处以20元备忘录;

5)案场前台接待员工，必须在客户进门时全体起立，并同时说:"欢迎参观!";

6)接待客户时必须手持sales kit，并面带微笑;

7)当需与客户坐下洽谈时，应先为客户拉开座椅，并示意请坐，等客户落座后方可坐下，员工必须只坐座椅的三分之二，挺胸立腰，手放于桌上，面带微笑，平视客户;

8)当员工接待完毕，客户离座时应先将客户座椅放回原位，并送客户至售楼处门口，此时，前台人员必须同时起立，并说:"谢谢光临，请慢走!";

9)案场员工接听电话必须在铃响三声内接起电话，并说:"公园大道，你好!"，并做好接听记录。

10)工作中因事离岗须事先报请上级并获得上级批准，不得无故离开工作岗位。一经发现，视情节可作50元备忘录或旷工处理。

3.员工服务意识:

1)客户进门员工接待时，必须先填写客户接待表，其他员工将填写完的登记表交至案场助理处，由案场助理进行电脑登记;

2)案场助理将输入完的登记表归档，并将会员卡送到业务员手中，由业务员交给客户;

3)销售人员不得挣抢客户，否则可作除名处理。具体接待及分配原则参照《公园大道客户接待规则》;

4)遇有业务员老客户进门，而原接待业务员正在接待其他客户，则其他业务员必须上前热情接待，同时告之原业务员，并帮助其解决客户问题;

5)资历较深的销售员工必须主动提携帮助浅资历的销售员工，使其完成团队或个人指标;

6)后台工作必须配合前台人员，方便业务员接待客户;

7)若样板间由专人带看，前台接待业务员须事先与客户说明。

4.员工工作规范:

1)案场员工必须于08:55分前至会议室参加每日晨会。晨会时间为5分钟。

2)员工9:00前必须整理好仪容仪表，规范着装上岗;

3)由案场经理或当日案场负责人召开晨会及晚会，案场助理每日做好会议记录;

4)案场员工必须每日做好客户登记工作，并保证各类统计数据的准确性;

5)案场员工应培养良好的团队合作精神，提高工作效率;

6)业务员有义务提出合理化建议，完善案场销售工作;

7)业务员午餐时间为12:00-13:00，由组长安排分两批轮流进行。

5.样板间操作规范:

1)样板间每日如由专人带看，样板间内的业务员必须热情接待客户，不得争抢或懈怠客户;

2)样板间必须每日由案场助理专人负责早晚两次核对样板间内的物品，并与现场安保做好交接工作;

3)当客户进入样板间时，应由业务员主动递上鞋套或其他保护性工具。

4)每日带看样板间的业务员在接待时间内对样板间内的物品负有保管责任，任何物品损坏，须立即告知当日样板间负责人或现场经理;

三、环境卫生:

1.业务员在与客户洽谈完后，及时整理洽谈桌，保持洽谈区整洁，违者处以10元备忘录;

2.前台业务员必须保持前台整洁，不得随意摆放物品，水杯只能放在休息区;

3.员工下班时，必须整理好个人销售道具、用品及资料，前台接待员工在下班时，整理前台保证案场的清洁;

4.案场助理每日下班前整理后台文件，并进行归档，负责销控室的整洁;

5.当班人员下班时，应检查案场内所有电器设备的关闭。

注:以上案场制度监督并执行者，除特别指出外，其余均为案场助理。除特别注明外，其余均按照开具备忘录处理。

地产公司项目销售案场管理制度：房地产项目销售部

1、项目体所有员工迟到/早退、20/次，如未与上级领导请假惩罚翻倍，经理及以上50/次

2、请假需与销售经理说明，得到同意后告之销管客服部，如有一方不告之者，按矿工处理。200元/次

3、销售人员出现换班换休，请通知销管客服部，如未告之、20/次

4、在销售现场时未穿着统一服装、未佩戴工牌、未佩戴上岗证、20/次

5、销售夹未按规定地点摆放、20/次

6、前台桌椅、桌面未按规定摆放整齐、20/次

7、当天接访销售在未接待客户的情况下，应在前台坐齐，不在者、20/次

8、门前站岗人员缺岗，、当天同组人员每人50/次

9、前台接访无人、50/次

10、将来电来访表擅自带离制定位置、100/次

11、在销售大厅内有来访客户的情况下随意谈论客户及谈论内部工作事宜、50/次

12、在未进场、临时办公区及进现场内阅读与销售无光的报刊杂志、书籍及网络、20/次

13、手机在早8点到晚10点之间不畅通者、100/次

14、挑客户、抢客户、100/次

15、与内部员工发生争吵与厮打、200/次

16、与客户争吵与厮打、勒令离职

17、在客户面前发生争执、停电访两周，并罚款500元

18、冷落客户、100/次

19、泄露客户信息、兜售客服资料、勒令离职，并罚款500元

20、私自复印重要销售资料(由北京万科盖章的)、100/次

21、丢失重要销售资料(由北京万科盖章的)、500/份

22、未向客户介绍**会及相关积分计划、100/次

23、销售口径滞后或错误、一处错误50元，以此类推，第二次犯同样的错误予以辞退

24、在值班期间未保持热线畅通、50/次

25、利用销售电话长时间打私人电话、50/次

26、客户有效投诉、500/次

27、投诉转由北京万科处理时未提交书面的投诉经过说明、200/次

28、crm当天录入不及时，签约后不及时更新，销管客服部查处错误从中提取50%的金额奖励、20/处、该项罚款中的50%

29、crm查处错误，销管客服部查处错误从中提取50%的金额奖励、20/处，见crm罚款细则、该项罚款中的50%

30、销售人员在填写认购单，会签单等各销售单据时出现错误，销管客服部查出错误从中提取50%的金额奖励、20/处、该项罚款中的50%

31、crm被公司查出错误罚款者、处以公司2倍的罚款

32、认购书未按规定签字盖章，销管客服部查出错误从中提取50%的金额奖励、100/次、该项罚款中的50%

33、未经万科现场销售助理同意，随意变更付款方式，付款折扣和付款期限、200/次

34、未经万科现场销售助理同意，随意变更合同条款、500/次

35、私自向客户承诺额外折扣，且客户确定可享受额外折扣后才确定购房、该折扣的这让金额由销售本人承担，再处以500/次的罚款

36、私自向客户承诺退换房、更名、延期付款、200/次

37、经核实未提醒客户房款缴纳时间及金额、50/次

38、经核实未提醒客户按揭应提交资料、50/次

39、签约各资料提交不齐全者，销管客服部查出错误从中提取50%的金额奖励、20/样、该项罚款中的50%

40、业主临时公约填写不完整，提交不及时，销管客服部查出错误从中提取50%的金额奖励、50/次、该项罚款中的50%

41、合同审理完毕后交于客服部，出现错误如漏签日期，装订顺序等，视情节轻重给予处罚，销管客服部查出错误从中提取50%作为奖励、20/处、该项罚款中的50%

42、报表未按时提交(甲方与公司)、50/次

43、未按时提交工作总结、50/次

44、报表/工作总结未按照万科要求的格式、内容撰写、50/次

45、数据统计清晰、准确、出现数据错误、50/次

46、与甲方沟通即时通畅，如有不及时反应、100/次

47、合同资料齐全，如出现遗落和丢失、100-500/次

48、客户档案建立完善、及时，如出现遗漏或丢失、50-200/次

49、与各接口单位的良好沟通，如出现问题、50/次

50、妥善处理客户投诉，如出现未调节完整、100/次

51、各部门文档归档完整，出现问题、50/次

52、及时进行对账，如延误、50/次

53、网上认购，网上签约如出现错误、100-500/次

54、出色解决突发事件，视情节给予奖励、50-100/次

55、甲方予以表扬、100/次

56、以上错误各部门经理知情不报、处以两倍的罚款

57、营销总监与项目总监有随时制定奖惩条例的权限

地产公司项目销售案场管理制度：地产项目销售

地产项目销售管理工作:销售管理

第一环节:销售管理

a、销售人员的要求

包括职业道德要求，基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求。

b、销售环节的管理和监控

1、销售现场的接待

销售现场应当资料齐全，模型正解，图片突出，光线明亮。对不同类型的顾客(投资者、炒家、用户、同行)要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。

2、客户档案记录

内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型，了解售楼的信息渠道及其它关于楼宇的意见。

客户档案记录客户对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。

3、客户购房心理分析

对用家、投资者、同行，应当采取灵活有效的营销策略，把重点放在用家和投资者上。

4、购房情况介绍

有针对地介绍楼盘情况，突出其特色和公司优势，增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。

5、认购书签订

认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时缴纳规定数额的定金。

6、正式合同签署

即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人在正式合同上签字，并加盖公司公章，外销房和银行按揭应经过公证手续。

7、办理银行按揭

由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，有经营部与财务部协同办理。

8、收款过程设计

收款过程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场，项目情况和工程资金的具体情况进行设计。

9、成交情况汇总

成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况，一般用表格和电脑储存。内容包括:客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式签约时间、定金金额、各期付款和拖欠情况。

10、法律问题咨询

销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规(如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法)以满足客户咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。

11、销售合同的执行监控

销售合同过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行的责任。

12、与物业管理的交接

销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍有一定背景的特殊住户及其它有关信息。

13、销售总结

销售资料的整理和保管，建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料。

14、售人员的业绩评定

销售人员的评定原则上按年度和项目进行，评定的依据在:

*接洽的总客户数

*成交量

*顾客履约情况

*顾客投诉

*直接上级的评价

c、销售代理

充分利用专业销售代理公司的优势，开拓本地区以外市场。

地产公司项目销售案场管理制度：房地产项目销售统计报表专项

项目销售统计报表专项管理制度

销售报表分为日报表、周报表、月报表。日报表主要指《各楼盘销售及收款日报表》、《各城市销售、收款汇总表》;周报表主要指《各楼盘销售动态表》、《各楼盘按揭进度表》、《已售抵押房汇总表》，《客户分析表》周报表必须在每周周一报出公司领导及相关部门。月报表主要为《各楼盘销售、收款汇总表》。

外地公司营销中心必须在每天上午10:00前将《楼盘销售及收款日报表》、《客户分析表》报集团营销品牌中心。

集团营销品牌中心统计人员在每天上午12:00前完成各楼盘前一天《销售及交款日报表》，经集团营销品牌中心总经理审核签字后，报送公司相关领导审阅。 营销中心统计人员必须在每周一下午5:00前将《已售抵押房清单》(含楼盘名称、房号、面积、付款方式、成交价、贷款额)报资金中心。

按揭经办人员每周一上午10:30前完成各楼盘《按揭进度表》，经营销中心总经理审核签字后，报送公司相关领导审阅。每月最后一天的汇总表报送资金中心、财务部。

营销中心统计人员每周至少一次与财务部统计人员对上周收款情况进行核对，按揭经办人员每月最后一天与财务部统计人员对本月按揭下款情况进行核对，发现问题必须在2天内查明原因，并报营销中心、财务总部负责人。

地产公司项目销售案场管理制度：房地产项目销售

房地产项目销售管理制度(七)

一、业务流程

(一)、准备:

1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。

2、销售经理需做的准备:准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容;

3、销售人员需做的准备:准备相关销售资料;整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系;收集潜在客户信息以备进一步接触;

4、接待人员需做的准备:检查电话线路，保证各条线路畅通;准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。

(二)、现场接待

(1)客户接待制度(前台秘书)

为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，由前台秘书来首先接待客户。秘书应首先上前问候:“你好，欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况:

1) 客户说与某位业务员有过联系，则秘书应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。

2) 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。

3) 若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。

(2)电话接听与登记制度

一、客户来电:秘书在接听电话时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由秘书接听(判别方法同接待客户)，如果客户来过售楼部，则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。(由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深)。前台秘书每天还应将上门客户总量(新客户量)，电话接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性，若出现人为的故意漏分，错分客户现象，则予以除名处理。前台秘书除此工作外，还由其他工作范围，详见岗位工作制。

二、 非客户来电:秘书必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。

客户接待:销售人员首先致以问侯，再配合沙盘模型做项目简单讲解(如朝向、配置、环境、周遍状况等)，使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求(如面积、楼层、购买意图等)，做到心中有数，以便随后推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定(但表达方式切忌过于直白)。

2、客户跟踪

准备好需要联系的客户的相关资料:姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便电话联系。

每周至少给客户通话2次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次看房，该客户的购买性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。

在客户犹豫不决的时候，可以告诉客户:您可以交封号费500元，给客户三天考虑时间，在考虑期内，如果有别的客户看上该房子，该客户有优先购买权，考虑期过后，如该客户不想购买，封号费如数退还。

客户有意购买，先收下优先认购金5000--10000元，上不封顶，并立刻签内部认购协议。并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清。

(三)、工作总结

每天下午6点以后，所有销售部人员在销售经理的组织下开例会，各自汇报当天的工作情况，将当天所接的客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排第二天工作计划。

在例会上，必须将当天遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。

秘书必须做好当天的会议记录，并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。

各销售人员在例会结束后必须写下当天的工作总结(客户洽谈记录)并交于销售经理。

销售经理需将每周周报填写完毕交销售总监。

二、业务制度

1、客户登记制度

每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准，如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，其业绩和佣金归属登记该客户的业务员

2、工作日记制度

工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括:接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午17点之前交前台秘书。未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元，第二次罚款20元，依次类推。

3、客户追踪制度

业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪(时间间隔不得超过7天)

4、轮值制度

基于公平、公正、机会均等的原则，所有销售人员均按顺序轮流接待客户，若轮到某业务员而其因私事外出，则失去本班轮值机会，若因公事外出，累计到下次轮值。如业务员对行政秘书业务安排有异议，可上报销售经理，由其裁定。

5、首问负责制

一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底(直到签协议收款)，但未成交前于客户联系时间间隔不得超过7天，连续7天以上没有进行跟踪的则视为新客户，由当值业务员接待。来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理

酌情安排。

6、例会、培训及考核制度

销售部每周一固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。

针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。

7、现场控制制度

一个或一拨客户只能由一个业务员接待，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外(倡导相互协作，打配合)。不是一拨的客户不允许互相闲谈。

8、周报月报统计制度

业务员应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部分。

三、业绩归属

1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据，客户确认以中断联系不超过7天为限，中断联系超过7天的归续登业务员.

2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交，此单业绩和佣金归有确认权的业务员(即登记该客户的业务员)所有。

3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属(夫妻，父母和子女)的名字，均视为同一客户对待.

4、业务员不在现场时，客户由其他业务员代为接待，新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员所有。销售经理，行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。

5 两个或以上客户欲购买同一套房源，以先交定金或房款者为先。

6 老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在行政秘书处先行登记，否则一律按新客户处理。

地产公司项目销售案场管理制度：地产项目销售

地产项目销售管理工作:售楼部管理

第三环节:售楼部管理

a、售楼部工作流程

1、市场调查

在销售前期，有销售经理组织对项目及周边环境等情况进行一系列的市场调查，并协助公司做好对项目的考察等工作。

2、销售政策制定

对项目提出销售政策、价格计入市姿态等建议，并制定出符合公司要求的价格和优惠措施等。

3、销售文件的准备

4、人员招聘及培训(培训内容:规范、职业道德、能力及素质、整体队伍素质的提高)

负责对销售人员的招聘及培训工作，培训内容有公司规章制度、房地产基础知识、销售技巧等。

5、销售过程中问题的处理

*简单情况的处理，先交由销售主管解决处理;

*复杂情况的处理，先汇报主管，在主观整理后以报告的形式提交给销售经理，由经理指导或协助解决。

6、销售政策的调整

*以例会的形式组织协调各部门，制定解决方案和调整策略;

*以通报的形式分派给各部门执行并监督实施;

*以月报的形式向公司销售管理部门提交总结报告。

b、售楼部职能

售楼部隶属于公司经营策划部，是分管公司房产销售、租赁的业务部门，也是公司对外形象的窗口。

主要职能如下:

1、负责房产的销售工作，租赁工作，并按规定为顾客办理有关手续。

2、售及房地产市场的信息资料，做出市场预测，参与设计方案的评审选定

3、拟定房地产销售的设计方案，提交公司领导及相关部门讨论通过后予以执行。

4、积极为顾客办理产权证。

5、做好公司房地产销售租赁的综合统计，妥善管理经营合同等一切档案资料。

6、参与工程的竣工验收。

7、参与房地产交易谈判。

8、收集客户意见，及时报请公司领导或反馈给有关部门解决。

c、营造售楼部构架及职能

一、组织构架

1、销售体系人员构成(共8人，适合150~200平米的售楼中心)

甲方:财务收款(出纳)1人

按揭专员 1人

乙方:销售经理 1人

销售主管1人

专职销售人员4人

2、行政人员:(共6人)

甲方:清洁员 1人

保安员 2人(若销售中心有样板间则以 1位女保安/套 增加保安)

司机 1人

二、岗位职责:

1、财务出纳

*收缴售楼进款

*退还退房款项

*与银行进行钱款交割

*开收款收据

2、按揭专员

*与国土局、银行等政府相关部门进行工作对接

*办理相关手续

*签订正式〈商品房购销合同〉

3、售楼部经理

*负责与开发商就有关销售方面的问题进行协调，

*把握市场动向，抓住时机，促成大型客户的成交。

*掌握并执行公司总体销售计划。

*制定阶段性营销重点，季度计划的实施。

*向上级领导汇报工作。

4、销售主管

*监控销售现场，处理现场疑难;

*管理售楼人员;

*收集并反馈市场信息;

*定期调研市场走势，并结合项目提出对策;

*协助售楼部经理开展其他工作。

5、售楼人员

*负责上门客户的接待和情况介绍;

*负责与客户签订认购书;

*负责记录客户档案;

*售及楼市信息，并及时向售楼部经理汇报。

*负责与客户进行价格谈判;

*做好客户后续跟进工作;

*负责与客户签订正式购房合同;

6、清洁员

*售楼中心的清洁工作

7、保安

*负责售楼中心的安全保卫工作

8、司机

*协助、配合销售部门做好本职工作

d、设计售楼部工作流程

e、规范销售制度

一、销售控制

1、销售控制工作必须严肃认真，不得作假销控，搞小动作，业务员无权私自销控，若有违反以上情况由个人承担一切后果。

2、每天销售情况要及时汇报，并由销售主管填写销控表交给专案经理。

3、所有单位的小控，必须经专案经理在收据上按签字认可方能生效;如经理不在现场，则先通过电话通知，事后补签。

4、每天营业结束前由经理和财务部核对，即使当天没有售出单位，也要汇报。

二、收、退定金

1、定金由财务部专人负责收取，并开订单或收据，由专案经理和客户签字，复印件交专案经理留档;任何人无权打白条，或私自答应收取客户定金，否则后果自负;

2、定金的退还，在无国家明确规定的前提下，须经销售经理批准，退款时，应将原收据收回;

三、签认购书

1、在定金收取完整之后，应填写认购书;

2、认购书的填写应清洗、完整、准确，不得涂改;

3、认购书的一式四联，财务收款人员、销售部经理、专案经理、客户各持一联;

四、签合同

1、合同交由专案经理和销售经理共同监督签订和管理;

2、签订合同时所需单据证明有:a、缴款收据;b、认购书原件;c、身份证明等其他所需单据并留复印件备档;

3、客户需交足首期款，按揭客户并协商办理货款事宜。

五、办理贷款:

提供客户资料、本

公司资料，要求客户共同配合。

六、交房

1、销售员通知客户携:a、《住宅使用说明书》b、《质量保证书》c、《房屋交付使用许可证》办理交房手续。

2、收取房屋余款。

七、其它注意事项:

1、销售员要遵守并清楚地完成每个程序;

2、若有违纪现象，公司有权予以解聘或留职查看，并由个人承担一切后果。

f、规范工作制度

一、考勤制度

1、工作时间:早8:30 ~ 晚18:00，中午吃饭时间45分钟(轮流吃饭)，销售人员每日轮流值班，每日2人，至晚9:00

2、每周轮休一日，外出、休息要带呼机，手机开机;

3、病、事假的请假手续:

1)病假:

*销售人员因病需要休息、须有正规医院证明

*病假两天以内由部门主管审批，三天以上者由公司主管审批;

*病假手续必须当天申请

*病假每天扣人民币30元

2)事假:

*事假手续必须至少提前一天书面申请;

*事假两天以内由部门主管审批，两天以上须由公司主管部门审批;

*事假不遵半天按半天计;

*事假每天扣人民币40元。

4、处罚办法

1)迟到或早退处分:

*迟到(早退)第一次扣2元/分钟;

*迟到(早退)第二次扣4元/分钟;

*迟到(早退)第三次扣8元/分钟;

*依此类推，情节严重者，公司有权解雇。

2)旷工处分:以下情况之一者，按旷工论处

*销售人员在当值时间内无正当理由离开岗位者;

*销售人员不自觉签到者;

*代人签到和要求别人签到者(以上任一情况，按旷工半天论处);

*不按规定办理请假手续而未来上班者;

*假期已满未按时返回公司且没有正当理由者;

*旷工按100元/天扣罚;

*旷工连续2天及每月累计3天以上者，公司有权解雇

二、仪容仪表

1、员工必须经常保持服装整齐清洁，并按规定佩带工卡，自觉爱护公司所发的工作制服、鞋等物品。

2、男员工头发以发脚不盖过耳部及后衣领为适度，不准留小胡子、鬓角。

3、女员工不得披头散发，头发不宜过长，以不超过肩部为适度。要保持淡雅清妆，不得浓妆艳抹、染深色指甲，并避免使用味浓的化妆用品。

4、员工不得染怪异发色、梳怪异发型，应请勤修剪头发、指甲、保持清洁。

三、营销中心行为规范

1、现场接待顺序

1)现场接待的客户按照签到的顺序来接待，若该销售员不在，则跳过排在最后，并由下一个人补上。

2)新老客户区分有两个前提:a、有无来访;b、有谁接待过;

3)义务接待，如果给销售员的老客户来访而其本人不在，则由当时排在最后面的销售员代为接待。

2、办公用品的管理

所有办公用品，包括售楼资料、电话等其他工具应统一妥善保管，摆放整齐;不得使用售楼处的广告接待电话打私人电话，影响销售业绩;

3、销售单据的管理

每天所有销售单据，如收据、认购书、财务结算单、付款证明等，须交给专案经理经妥善保管，并在当天营业结束前，上报当天日报表。

4、售楼中心管理

1)售楼中心内保持桌面、地面清洁，接待桌，谈判桌椅，摆放整齐，创造一个良好的售楼环境。

2)接待前台桌面，只准摆放资料夹、楼书、折页、客户登记本、电话登记本。与工作无关的杂物、水杯一律不准乱放在桌面上。

3)个人资料，计算器等应放在自用的抽屉内，接待过程中不准乱抽，乱拿他人资料，接待完毕后，资料归放原处。

4)接待工作结束，客户使用过的纸杯，烟蒂应及时清理干净。

5)工作期间，营销人员应保持良好坐姿，公共空间严禁躺卧，伏桌休息，不得在工作场合大场喧哗。

5、客户登记

1)有效客户登记:销售员在做客户登记时必须注明客户姓名、电话或其他有效联系方式，且公司只保障该销售人员所进行过登记的客户的权益，当场落定的除外;公司只承认在客户登记本上的登记记录，销售员自己的接待记录一律不承认。

2)登记期限:自登记之日起一个月内，该客户为该销售员客户，若超过此期限以外而销售员未作登记追踪时，则公司有权将此登记清除，其他销售员可以争取客户促成成交。

3)销售人员应清楚地填写每一份资料，并妥善保管，以备查询。

4)任何个人不得损坏、擅改客户登记本，否则对造成的后果，公司将严肃处理。

6、业务管理

1)营销人员严格按照签到顺序轮流接待。

2)营销人员对待每位客户应一视同仁，必须认真完成自已的接待工作，要有认真、严谨的工作态度。

3)每位员工，每天必须完成自己的接待记录，写好客户档案，认真填写工作日记和销售日统计表。完成后交由组长检查、整理、归档。

4)接待工作要细致，积极留下客户的联系方式。

5)经常保持与登记客户的联络，争取促成签约。

6)每位营销人员签约后，要建立客户档案，将客户的合同号、付款方式、付款进度统计好。

7)签约客户的追款工作由该位客户的接待人员负责。并负责催款，督促客户按时交款。

8)针对初次来访，留下客户档案的这次接待为有效接待。

7、合作与分成

1)有特定合作的销售员，须在签单之前协商好后，将合作意向告知经理后方可生效，并以经理签字后的收据作为成交后佣金分配的依据，否则公司有权处理争议。

2)绝对禁止争强公司其他同事的客户，一经发现，视情节严重性予以扣罚工资或佣金，并交公司领导处置。

四、客户接待制度

1、原则

总则:一切以销售活动为主。

*以第一接待为主，第二接待为辅，第三接待为义务;

*体现协作，互助，谦让的团体精神;

*体现员工积极、主动的精神面貌。

2、制度内容

1)接待客户，首先应起身站立，致问候语“您好”，递名片，然后引导

客户至沙盘前讲解沙盘及户型特性;等客户落座后，应主动倒水，自己再坐下，礼貌询问客户要求。

2)前台销售人员在接待客户时，应保持双手垂放‘待客户时，应代为开门，使用礼貌用语向客户道别。

3)与客户办理签约和催款时，应注意客户的隐私性。

4)售楼人员接待客户实行轮流制，不得挑检客户。每天第一个签到的售楼员接待第一个客户，以此类推。

5)售楼员每接待每一个客户都要详细登记，记录内容包括日期、客户姓名、工作单位，住址、联络方式、购楼意向、接待人员、客户看楼或咨询源自何种信息等。

6)每个售楼人员有义务做电话咨询，但不作客户登记，客户来访时指名找某售楼员，此客户由此售楼员接待，否则，以现场接待人员登记为准。

7)对经人介绍来访的客户，以客户意向进行接待，有疑难问题向主管或副经理汇报。

8)如果接待过程中发现接待的是他人的客户，应主动交回给原售楼员，或经原售楼员同意方可继续接待，否则视为抢客户。如果原售楼员不在现场并且无法联络，当时接待客户的售楼员可分得一定比例提成。(具体见提成制度)

9)自己跟踪自己的客户，如果客户是一家(批)人，原则上以第一次登记为准。

10)无意中接待了他人已作登记的客户，若成交，可按公司提成制度解决。

11)售楼员无权为客户私自放盘或转名，无权直接为客户打折或申请其他事宜，否则，一切费用自负。如果客户有某种需求，可向主管或副经理提出申请，主管或副经理无法解决，需向经理提出申请，批准后方可执行。

12)杜绝在售楼处争抢客户，一旦发现，严加处理。

13)《客户登记本》是发放售楼员提成的第一证据，由现场经理妥善保管，不得涂改和销毁。

五、销售部接待规范

为规范销售部工作人员的职业行为，培养良好的职业素养，体现公司“服务客户，让客户满意”的服务宗旨，有力促进销售，完善公司的社会形象，特制定以下规定:

1、接听电话时，必须使用标准语，如“你好，***销售部”。

2、接待客户时，首先应起身站立，并致问候语:“您好”，待请客户落座后，为客户倒水，再坐下，礼貌询问客户要求，如一批客户较多，一时无法安排座位时，应向客户表示歉意，取得客户谅解。

3、对每一位看房客户，售楼前台业务人员都应热情接待，详细介绍项目情况，做到有问必答，不得以貌取人，不得对不购房人员有任何轻视态度。

4、不得在工作现场吸烟、看书、读报、大声喧哗，保持现场整洁，有序和严谨，给客户以良好的第一印象。

5、在通道或房门等较窄处遇见客户，必须侧身让客户先行，不得与客户抢道行走。

6、如与客户在业务上意见分歧时，应保持冷静、礼让和理智的态度，先安定客户情绪，然后及时与有关部门和相关人员进行沟通，了解情况，统一对外口径。不得与客户争吵，不得对客户使用任何不礼貌的语言，不得对客户进行不礼貌的评价。

7、与客户办理售楼、催款和入住等业务时，必须严格维护客户的隐私权。

8、在接待客户时，应热情接待，但不得泄露公司经营机密，不得将公司内部文件外传。

g、销售人员业绩考核办法

销售人员业绩考核办法的制订是根据公司对销售人员总的要求，考虑到销售人员的销售业绩、工作表现、团队精神、相互配合等综合因素，本着有利于鼓励先进，发扬团队业精神，提高报务质量的原则，制订本办法，以百分制的方法全面考核销售人员的综合情况，具体内容如下:

1、 服务质量(占20分)

1.如有客户投诉一次，且属于销售人员的责任，扣20分

2.与客户发生口角争执一次扣10分

3.解答客户问题时不够耐心，态度泠淡一次扣5分

4.对应掌握的业务不熟练扣2分

5.得到客户的书面表扬一次加5分

6.得到客户的口头赞扬一次加2分

2、销售业绩(占30分)

1.销售人员每人每月应完成销售定额套(按人计算)

2.低于销售定额一套扣1分

3.超额完成销售定额一套加1分

3、工作态度及责任心(占20分)

1.不服从工作分配扣10分

2.由于缺乏工作责任心，造成工作失误扣5分

3.工作不主动，缺乏工作热情扣2分

4.除完成本职工作以外，还能主动承担其他工作加2分

4、 团队精神

1.缺乏团队意识，有破坏集体团结的行为扣10分

2.员工之间不团结各扣5分

3.工作之间，不能主动合作，积极配合各扣2分

4.不积极参加集体活动一次扣2分

5.不计较个人得失，主动为大家服务一次加2分

5、 出勤情况(占10分)

1.每月公休假四天，公休假以外，请假一天扣3分

2.迟到或早退一次各扣1分

3.少休公休假一天加2分

七、提成制度

首先热忱欢迎各位加盟本公司×××售楼组，公司本着同心同德、共同发展的宗旨，针对售楼处售楼人员的待遇，建立以下制度，具体内容如下:

1.售楼员工资由底薪 提成组成。

2.售楼员底薪为人民币元/月。

3.售楼员每月的销售任务为2套/月，销售2套以下(含2套)按销售额的千分之一提取，销售3套以上(不含前2套，从第三套起)按销售额的千分之一点二提取，销售5套以上者(从第五套计起)按销售额的千分之一点五提取，销售8套以上者另奖元。(具体考核任务根据市场情况而定，以上数字只供参考)

4.连续二个月(顺延)不能完成任务者公司有权停发工资和解雇。

5.每套提成中拿出30%作为公司全体销售人员的公共佣金，以平均分配的形式发放。

提成具体分类表

业务员具体情况 提成(金额*系数)

a客户c始终为a接待、且成交a得100%

a、b客户c首次看楼为a接待，且登记，但成交时为b接待，a不在场且不知客户要订房，或a委托b接待a得50%，b得50%

a、b客户c本应由a接待，但a正忙无法接待，按顺序轮到b接待，且成交b得100%(下一次轮到b接待客户应让给a接待)

a、b客户c首次看楼由a接待，第二次看楼由b接待，最后a接待且成交a得90%，b得10%

a、b客户c来找a，a不在，b接待且成交a得50%，b得50%

a、b客户c首次由a接待，客户c的家人由b接待a成交:a得90%，b得10%

b成交:a得50%，b得50%

a、ba为新业务员不能独立成交，b协助且成交a得50%，b得50%

注:金额=销售合同总价

八、销售合同执行监控

销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履约的责任。

1.收款催款过程控制

收款、催款原则上要按双方签订买卖合同所规定的条款进行。当交款期临近时，销售人员应主动通过电话、信 或上门等方式礼貌地提醒和督促顾客约。

若顾客拖欠购楼款，在时间和数量上超过了公司的底限时，销售人员应请示主管领导，通知顾客中止双方合同和进行必要的法律裁决。

2.按期交款的收款控制

原则上要求顾客履行合同规定的所有条款。我方如期交工，履行了合同，责任在拖欠款的顾客。销售人员除了以各种方式进行催款外，还可按合同的有关规定提出对顾客进行处罚意见。

3.延期交工的收款控制

仍尽可能要求顾客按合同如期付款。

4.入住环节的控制

楼宇竣工验收合格后，销售人员应给有关顾客发出办理入住的通知书。只有在实际付清全部楼款及其他应付费用之后，销售人员才能为顾客办理入住手续。

5.客户档案

本阶段客户档案的目的的是保存原始凭证以备法律纠纷。客户档案主要包括:顾客付款凭证、认购书、买卖合同书及公证书等。

6.客户回访与亲情培养

客户回访是我们坚持的服务。通过销售人员对顾客的回访，逐步培养与顾客之间的亲情，同时通过面对面的沟通，倾听顾客的意见和建议，可为以后的销售打下坚实的基础。

7.与物业管理的交接

主要移交楼房的住房名单和交待一些特殊情况。销售人员楼盘表上记载的住户名单交给物业管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。

九、销 售 结 束

1、销售资料的整理和保管

销售部门应将政府有关房地产的销售政策、法律文件分门别类整理，由相关人员分别保管。

保管方法:建立档案柜，电脑资料库。

2.销售人员的业绩评定

销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行。评定的主要依据有:

*接洽总人数;

*成交数;

*顾客履约情况;

*顾客投诉率;

*直接上级的评价。

3.销售工作中的处理个案记录

即将特殊个案(特批优惠、改名、转让、投诉、纠纷等)的处理情况整理记录并保留有关凭证，以备忘查询。

4.销售工作的总结

地产公司项目销售案场管理制度：房地产项目销售案场

房地产项目销售案场管理制度(签署版)

一、接待客户制度

1、接待客户必须严格遵守项目组制定的a、b位排位顺序接待制度，在接客户时候a、b位不能随意走动，无故离开视为自动放弃，a位须把资料准备好。如果因为要吃饭或者是上洗手间要离开时必须找顺位代替。否则也视为自动放弃接待，一周内无故自动放弃接待客户超过三次以上的销售人员，立即停止接待客户一周，并罚款20元扣10分。客户进入销售大厅后a位同事还没有上前迎接接待的，a位同事罚款10元，并扣分5分。

2、如在接待客户过程中，如同事之间发生冲突，须马上报以现场项目经理或主管妥善解决，不允许在销售现场吵闹、指责对方。如违反，罚款50元扣20分并上报公司行政部作除名处理。

3、销售人员在客户登记本上登记好后不得擅自进行涂改，一切私自的修改都视为无效处理，如确实需要修改的地方须要先报项目经理或主管签字确认后才有效。

4、如销售人员的客户登记发生冲突的，以先登记的为准。但特别说明如客户登记时姓名不完整的一定要求客户登记全名，否则以后发生重复登记时只认可全名登记并电话正确的记录为准。

5、如接待的客户是以夫妻、父母、子女或准未婚夫妻的姓名重复登记的亲属视为同一客户处理，以先登记的为准。

6、当遇到老客户回访或者老客户带新客户来访时，首先由原接待销售人员优先接待。如原销售人员暂时没有在现场(如:吃饭、样板房、洗手间)，则不管是老客户还是老客户带新客户都由a位同事先代其接待，等原销售人员回到现场后交由其自己接待，a位同事则继续补a位。但如原销售人员没有在现场上班，则由a位同事全程接待(现场同事有特殊委托的除外)，当天成交后如果是老客户则业绩分半，如果是新客户则算a位接待同事业绩.接待同事接完后算接待名次，不予补位.

7、销售人员在接待客户时，客户主动表明身份是同行、装修、推销、记者等非购房目的的客户由a位接待后补a位，(客户表明身份时要让其他同事听到)，其他情况一律计a位接待名次。

二、现场销售管理

1、工作时间严格执行公司考勤制度，如违反迟到10分钟以内罚款10元扣5分;迟到10到20分钟以内罚款20元扣10分;迟到20到30分钟以内罚款30元扣15分;如果迟到30分钟以上则按旷工处理，并罚款50元扣20分。

2、换工作服时间不得超过10分钟。销售中心9:10分前必须换好工作服装坐在前台，外卖场10:10前必须换好工作服装到前台就位。如超过时间，每次罚款10元扣5分。

3、上班时间不能私自外出，有特殊情况必须得到项目经理许可方可外出，中午吃饭时间为半个小时(接待客户例外)，如有违反罚款50元扣20分;没到下班时间，不得提前换下工作服，如有违反，每次罚款10元扣5分。

4、在案场前台，不得高声喧哗、嬉笑打闹。发现一次罚款10元扣5分。

5、如在接待客户过程中，如同事之间发生冲突，须马上报以项目经理或主管妥善解决，不允许在销售现场吵闹、指责对方。如违反，罚款50元扣20分并上报公司行政部作除名处理。

6、每个销售人员按照划分的责任田进行负责，如责任管理不到位，每次罚款10元扣5分。

7、销售人员在接待客户光临时必须说:“你好，欢迎光临”。客户离开时，必须把客户送至门口说:“请慢走，如有什么不清楚的地方请随时致电给我”。并且不得在客户未离开时，讨论客户。如没做到，每次罚款5元。

10、不准在销售中心前台吃零食、看报、抽烟。违者罚款10元，扣5分。

11、销售人员要认真做好每一位客户的来访登记工作，且必须客观真实有效。如有漏填，每一空罚款2元。

12、每天做报表的销售人员要认真做好每天以及每周的来访、来电统计报表工作，并在下班之前知会项目经理当天的成交情况，如果发现报表统计错误的每次罚款10元扣5分;如果当值人员没有做报表或下班前没有知会项目经理的罚款20元扣10分。

13、销售人员必须按照正规礼仪接待和销讲，如有违者首次进行口头警告，再犯进行书面检查，屡教不改者停止楼盘销售工作，罚款50元扣20分;并学习礼仪接待和销讲，直到考核合格为止。

14、销售人员不得在前台电脑上打游戏以及浏览一些不健康的网站，如有违反者罚款50元扣10分。如发现3次以上屡教不改者，立即停止接待客户一周，并回公司行政部学习合格为止。

15、销售人员须严格按照销讲资料统一说词，不得添改。如果发现有问题，及时以书面形式交给销售主管，主管及时汇总后交给销售经理。提交甲方，促使甲方尽快回复，然后一周再汇总一次，甲方回复须签字确认方可执行。如果发现销售人员私自给客户进行乱承诺、乱销讲的，一经发现立即停止楼盘销售工作一周，并回公司行政部学习，等待公司处罚决定。

16、每天下班前须把自己的相关资料收回抽屉里保管好，如:客户登记本、销讲资料、自己的办公用具等，如发现下班后把自己东西随意仍在前台就离开现场的每次罚款5元扣5分。

17、每周例会不能随意请假，开会时手机调为振动，如接听紧急电话时须向项目经理请准后外出接听;不准在会议期间随意走动，交头接耳，喧哗，搞小动作，散会后各自负责将座椅归位，桌面物品清走，违者罚款10元扣5分;会议书记员做好每一次的会议记录，会议记录做好后须经理签阅，复印给每一位销售人员，公司各种规章制度、通知须经理签字后复印给每位销售人员，签字确认并留存备份一份，便于查阅。

18、上级交代的任务必须如期完成，逾期者每超过一天罚款5元。(以此累加)。

19、销售人员每天在下班之前必须将当天接待的客户资料录入公司销售系统内，如有特殊情况无法当日录入必须填[延后录入申请表]，经部门领导批准后方可延后录入;开盘后销售人员要随时跟进自己的有效客户，一个月为有效期限，如在有效期内没做任何跟进，则自动失效并随时成为他人客户。销售人员每跟进客户一次都要做好自己的记录，并录入到公司的售楼系统里，项目经理会随时登陆系统检查跟进情况，如超过5组客户未跟进则罚款20元扣10分。

20、销售人员在上班时间用坐机打私人电话不得超过三分钟，并且不得在前台看与工作无关的书籍，发现一次罚款5元扣5分。

21、销售人员不得在客户面前讨论公司佣金及管理制度等问题;不得把一些关于公司公司的工资待遇及管理制度等机密的事宜告诉客户。如有违反者每发现一次罚款10元扣5分。

22、销售人员的手机在早上09:00----晚上10:00之间不能关机，其他时间可以关机，便于应付突发事件的发生。如发现在规定时间内没有开机的，发现一次罚款5元。

23、销售人员在正常情况下不得递自己

名片给其他销售人员的客户，除非得到原销售人员的许可，如有违反发现一次罚款10元扣5分。如发现3次以上屡教不改者，立即停止楼盘销售接待工作一周，并回公司行政部学习合格为止。

24、销售人员在销售期间无权直接找开发商打折，必须通过项目经理或主管进行交流，违者罚款50元扣20分。

25、每位销售人员有义务为客户解答任何问题，并做好记录登记。

26、销售人员在工作期间如违反管理制度遭到开发商投诉的，每一次罚款50元扣20分。如遭到客户投诉的，在项目经理或者主管认定后，确实是因为销售人员错误造成投诉的，每一次罚款50元扣20分。

27、罚款收缴工作必须在规定时间内完成，不得延误。如果超过时间不上缴，每超过一天罚款金额增加1倍，以此类推。

28、进行手签合同时，要对领用合同进行登记。如没有特殊原因，无故浪费合同的，每份合同按5元赔偿。

29、中午饭后，销售人员要对就餐现场进行清洁，并把垃圾放在一楼卫生间的垃圾捅里。如没有做到，发现一次罚款10元。

30、销售人员在客户购房后要承担起提醒客户及时付款，按时办理按揭手续，配合银行准备好相关资料等完善购房手续的责任。如因销售人员没有及时通知客户造成时间延迟的，公司将对其该套房屋的成交佣金做延后发放的处理。

31、销售人员在签定合同后一定要自己先进行检查，检查完以后要统一交项目经理处进行复核后方可交到开发商处理。如果没有执行以上规定流程，而发现合同签定有错误的，发现一次罚款10元，扣5分。

32、当项目经理没有在销售现场时，销售主管和高级置业顾问要承担起现场的管理和监督工作，保证客户个开发商提出的相关问题能及时解决。

33、销售人员上班必须着工作服，如有违反罚款50元，扣10分处理。换下的便装和鞋子统一安排摆放在一楼办公室衣柜里，如果发现乱摆乱放的罚款20元，扣5分处理。

34、中午12:00―13:00为销售人员轮换吃饭和休息时间，午休是分两组进行轮休，每组半小时;休息时间的看报、看杂志等事宜全部安排在休息室内进行。销售主管或高级置业顾问至少要保证有一个人在前台，以便对现场工作的监督，并且还有权根据现场客户的接待量，对休息人员做出灵活的安排和调整;绝对杜绝在前台发现以上行为，否则罚款20元，扣10分处理。

每月考核成绩直接决定着销售同事升职以及上岗安排，请各位同事切记认真对待。每月考核结束后未达到70分的同事为不及格，有两次以上不及格同事，将直接报送公司行政部做除名处理。