地产现场销售流程指引（优选4篇）

地产现场销售流程指引

地产现场销售流程指引(七)

来电访客----来电接听要求:

1.迅速地接听电话----电话铃声响起一次后、三次以内要接听电话。如果超过三声以后才接听时，先说一声:"您好，**，不好意思，让您久等了"。

2.打招呼----清晰地说出楼盘的名称，礼貌地打招呼，例如:"您好，**，有什么可以帮到你"

3.传达----对方说出找其它同事时，你应先说:"请稍等一下"，然后立即传达。传达时不可大声呼叫及要注意言语表达。

4.查询----客人有什么查询或任何疑问时，你要抓住重点耐心讲解，应不厌其烦地回答，礼貌地询问客人如何称呼，并请客人亲自到现场洽谈。

5.记下对方的电话----礼貌地要求客人留下联络电话以便日后有新资料可以通知客人。记下对方的电话号码，可以说:"为了方便起见，可否请你留下你的电话号码，以便有最新情况时与你联络。"为何要这样做呢原因是，虽然会与某些客人会晤倾谈，但对方没有留下名片，故此无法联络，影响进一步销售。

6.终结电话时的礼仪----"多谢你来电查询"，"再见"等说了以后，轻轻地放回电话听筒。但必须等待对方电话挂断后，才可以挂上电话。

7.处理应急的电话及记下留言内容----通常是依先后次序来接听电话，但根据实际情况来应变是十分重要的，先应付较紧要的电话。若当事人不在，可以告之客人如何联络或询问客人有什么可以帮忙。

入场客----现场楼盘销售流程:

迎客首先在门口欢迎客人前来参观并递上楼盘资料及卡片，并礼貌地询问客人尊称。

规划模型借助模型向客人介绍楼盘总体规划、工程进度、周边环境配套设施等，介绍楼盘卖点及特色。

介绍发展商实力通过向客人介绍发展商情况，增加客人对楼盘的信心。(视乎实际需要)

参观现场参观样板房、楼盘施工现场或现楼及周边环境，令客人进一步了解楼盘总体设计。(视乎实际情况)

返回售楼部带客人返回售楼部，请客人坐下并奉上茶水，在对客人需要已有一定程度了解的基础上，再进行针对性介绍(单位间隔、方向、付款办法、折扣优惠等)，同时亦可再详述楼盘优点，增加客人购买欲。

选定单位待客人已决定购买某一单位后，再向负责销控同事确定认购单位，并为客人详细计算每期供楼款，解释购房税费、管理费、银行按揭、入住费用等各项收费。

签署合同收取定金，签署认购书，同时为客人讲解认购书条款细则及交款时间及须注意事项。

客户入场登记完成接待客人工作后，不管客人是否成功认购，都须为客人做入场登记，记录好客人姓名、联络方式、买楼要求等资料，方便日后跟进工作。(按实际情况选择时机)

送客完成全部销售程序，客人表示离开时，礼貌地送客人到门口，最后为客人留下好印象，以便日后与客人再次联络。

上述为一般销售流程模式，具体按客人需求、现场情况而定。

地产现场销售流程指引：房地产现场销售基本工作流程

房地产现场销售基本流程

流程一:接听电话

基本动作

⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好!”而后开始交谈。

⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。

⑶在与客户交谈中，要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

⑷直接约请客户来营销中心观看模型。

⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

2、注意事项。

⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。

⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。

⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

流程二:迎接客户

⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即上前，热情接待。

⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项

⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。

⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。

流程三:介绍产品

⑴了解客户的个人资讯。

⑵自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明)

2、注意事项

⑴则重强调步行街的整体优势点。

⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

流程四:购买洽谈

⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。

⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。

⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。

⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

⑶了解客户的真正需求。

⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。

⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

流程五:带看现场

⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。

⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

⑶尽量多说，让客户为你所吸引。

⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

流程六:暂未成交

1、基本动作

⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。

⑶对有意的客户再次约定看房时间。

⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。

⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。

流程七:填写客户资料表

⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。

⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。

⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施

流程八:客户追踪

⑴繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。

⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。

⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。

⑶注意追踪方式的变化:打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。

⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。

流程九:成交收定

⑴客户决定购买并下定金时，及时告诉现场经理。

⑵恭喜客户。

⑶视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。

⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。

总价款内填写房屋销售的标价

定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。

若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。

与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。

折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。

其他内容根据订单的格式如实填写。

⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。

⑺将订单第一联(订户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。⑻确定定金补足日或签约日。

⑼再次恭喜客户。

⑽送客至营销中心大门外。

⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

⑵正式定单的格式一般为一式四联:定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。

⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。

⑷小定金金额不再于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。

⑸小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。

⑹定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将安定金的一倍予以赔偿。

⑺定睛收取金额下限为1万元，上县委防务总家的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

⑻定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握，但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。

⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。

⑽折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。

⑾定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

⑿收取的定金需确认点收。

流程十:定金补足

基本动作

⑴定金栏内填写实收补足金额。

⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。

⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。

⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。

⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。

⑹恭喜客户，送至营销中心门口。

注意事项

⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。

⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。

流程十一:换户

基本动作

⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

⑵应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。

⑶于空白处注明哪一户换至哪一户

⑷其他内容同原定单

2、注意事项

填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确

将原定单收回

流程十二:签定合约

1、基本动作

恭喜客户选择我们的房屋。

验对身份证原件，审核其购房资格。

出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款:

转让当事人的姓名或名称，住所;

房地产的坐落、面积、四周范围;

土地所有权性质;

土地使用权获得方式和使用期限;

房地产规划使用性质;

房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;

房地产转让的价格、支付方式和期限;

房地产支付日期;

违约责任;

争议的解决方式。

与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

将定单收回交现场经理备案。

帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

恭喜客户，送客至大门外。

2、注意事项

⑴示范合同文本应事先准备好。

⑵事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。

⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。

⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。

⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。

⑻牢记:登记备案后买卖才算成交。

⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。

⑾及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

流程十三:退户

基本动作

⑴分析退户原因，明确是否可以退户。

⑵报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。

⑶结清相关款项。

地产现场销售流程指引：商业地产现场销售流程

商业地产项目现场销售流程

1.接待程序:

接待客户，了解客户需求按客户要求提供所需资料请客户留下记录，使用《客户登记表》或《客户登记总表》带客户参观样板房或现房、会所等。给客户推荐所需要的物业，使用《物业推荐表》客户离开时，将客户送至售楼处门口。

2.客户跟踪服务:

根据客户情况，做好客户跟踪服务，并在《客户登记表》上留下记录，以备查验。

3.成交程序:

客户确定房号后，与销售主管及现场内勤联系后确认该单位未售出后，开出定金《交款通知单》，引领客户到财务交款、领取收据，通知销售组长及现场内勤该房已售出若客户暂时不能交齐定金，与客户签定《尾数纸》，约定客户需在一天之内补齐定金，二天以内需经部门经理审批，三天以上需经营销总监同意。客户交齐定金后签定《楼宇买卖确认书》，将客户联交给客户，提示客户看清条款，同时附送一份《购房须知》请客户填写《客户档案表》留存客户身份证复印件填写《新售报表》将《交款通知单》、《楼宇买卖确认书》、《客户档案表》、客户身份证复印件、《新售报表》等交给后勤人员，并保留一份《楼宇买卖确认书》复印件。

4.售后服务程序:

在客户应付款之前一周电话提醒客户付款时间，为客户填写买卖合同及按揭合同客户付款时，与客户签定买卖合同并与客户确定按揭的时间协助客户办理按揭手续开发票各项业主活动的开展办理客户入伙手续。

5.注意事项:

(1)签定确认书时，业务员应提醒客户看清所有条款，确定业主名称及所购房号。

(2)确认书应详细填写，必须有日期、销售员及客户签名。

(3)楼价小数点以后四舍五入，按揭一般以"万元"为单位。

(4)付款方式须及时选定，提示客户如不能按期交款，将按照确认书上"注意条款"处理。

(5)签定确认书时，应核对客户证件，个人购买年龄应在18岁以上或16岁以上，有独立经济来源。确认书应由客户本人签署，代理人签署应出具委托书、委托人身份证复印件、代理人身份证原件;单位购买应出具营业执照、法人代表证明书、法人代表委托书、法人代表及委托人身份证。

地产现场销售流程指引：房地产现场销售流程执行

1、 电话接听

2、 现场来访客户的接待，介绍项目特点，了解并掌握客户心理、需求，促其成交。

3、 电话追踪、拜访，告之项目近况、进展、销售热势，建议其再次光临现场。

4、 收取小定(5000元)、大定(20000万)，直至最后签约。

小定保留24小时后，备足首付款40%前来签约。

大定保留48小时后，备足首付款40%前来签约，一次性付款客户余款在五日内补齐。

签约流程:

整理客户资料 预约 签订合同客户缴款开具交款票据

客户取回合同 收集客户按揭资料 客户办理按揭

客户付清全款 收集客户资料 办理产权

5、 现场各类表格的填写:

5-1:电话接听记录表:

电话接听记录表

日期 年 月 日

客户姓名 性别 需求状况 认知途径 现居住(工作)区域 询问内容 对价格反应 联系电话 记录人

广告 介绍 其它

5-2:每日到访客户记录

5-3:成交客户档案

成交客户档案

编号 姓名 现居地址 职业 年龄 房号 总房价 付款方式 首次来访 签约时间 联系方式 销售代表

5-4:销售日统计表

销售日统计表

接待客户组数

其

中 新

客

户 a

b

c

老

接听电话组数

留有电话组数

电话跟踪组数

回访客户组数

销售情 况 单位

面积

合同金额

会

议

记

录

记录人:

6、每日销售总结会议