房地产项目销售案场组织架构职能说明（优选10篇）

房地产项目销售案场组织架构职能说明

适配人群	案场负责人，销售经理，策划专员	使用场景	案场管理，销售执行，广告协同
制定目的	案场人多事杂，怕出乱子，怕客户投诉，怕销售数据不准，怕钱管不好，怕广告白花钱。
适用范围	所有在销售案场干活的人，包括经理、顾问、策划、主管，还有来巡查的领导。
职责分工	经理盯进度、管纪律、查报表；主管带团队、填日报、调关系；顾问守规矩、做记录、搞清洁、帮同事。
管理要求	每周开会不能少，现场巡查要记下来，客户意见得收齐，销售数据天天报，广告效果要回头看。
监督与检查	决策委员会盯着看，不参会、不交表、不整改就点名，问题多的调离岗位，连续两次没改就换人，检查结果贴在公告栏。

地产项目销售案场组织架构其职能说明

一、**案场管理职能与管理方式

1、管理职能

案场的管理人员由决策委员会直接委派，并按《合同》履行职责和义务，在案场的管理相关方面，具体履行下列职责:

(1)对案场运作模式实施监督与控制;

(2)审定、制定营销决策方案，并对实施进行监督与控制;

(3)对案场财务制度的执行实施监督、监察与控制;

(4)对案场销售计划的进度与完成实行监督与控制;

(5)对案场制度、纪律、卫生及工作作风实行监督、监察;

(6)对案场中、高层管理人员的表现进行监督;

(7)对案场各种会议制度的执行实行监督;

(8)对营销决策的执行与执行效果实行监督与监察;

(9)对案场沟通、配合中出现的问题与矛盾进行协调;

(10)其他必要的工作。

2、管理方式

对销售案场的管理主要通过以下方式进行监督与管理:

(1)支持召开高层协调会;

(2)参加案场每周例会;

(3)现场指导、巡查、记录，必要时及时纠正;

(4)多渠道，多途径收集、分析客户及社会的意见和反映;

(5)在例会上统一意见，统一口径或及时与案场责任人通报、沟通;

(6)收集、汇总案场各类文件、报表和客户资料;

(7)组织、协调、召集公司相关职能部门与案场沟通;

(8)其他必要方式

二、策划部组成:

组成:zz组成

职能:

1、协同案场销售与各媒体针对广告事宜进行沟通和协调

2、负责监督广告的投放及效果评估

3、产品定位、价格定位

4、sp促销活动策划

5、策划与现场的包装

6、协助销售部进行人员教育训练销售案场人员

三、销售部组成:

销售经理一名、销售顾问四名

1、负责项目现场的销控

2、负责客户资料的统计、管理

3、负责客户反馈信息的统计

4、负责对销售顾问进行销售目标管理

5、执行并按时完成上级下达的各项销售任务指标

6、现场销售状况督控

7、负责对定单的汇整与管理

8、负责对销售状况进行总结并回报

9、负责销售现场的纪律

10、负责拟订月销售计划，并及时完成日报、周报、月报等各项销售管理表格

11、负责与策划部进行市场及客户信息的沟通

12、负责与公司内部方面的横向协调沟通

13、专案主管主持日常销售工作

14、专案主管填写销售日报表，协调销售顾问内部关系

15、销售顾问相互帮助完成各项销售任务

16、完成销售经理下达的市场调查工作

17、完成sp活动期间的各项工作

四、一线销售顾问

组成:案场共设四名销售顾问

1、按时完成个人销售任务目标

2、保质、保量完成专案主管及销售经理所安排的各项工作

3、热情、精神饱满的完成日常销售接待工作、并做好相关的记录

4、销售顾问之间团结协作、互相帮助

5、遵守案场各项规章制度

6、做好销售现场清洁工作

房地产项目销售案场组织架构职能说明：房地产项目销售部员工行为准则

适配人群	案场销售员，销售主管，置业顾问	使用场景	案场接待，销售签约，客户回访
制定目的	怕员工形象乱糟糟影响公司脸面，怕做事没章法拖累整个销售部。
适用范围	所有销售部在岗员工，含前台、顾问、主管，办公室内所有区域。
职责分工	主管盯紧团队状态，顾问管好自己言行，前台守好第一道门，大家互相提醒别出错。
管理要求	穿得整齐干净，说话不带情绪，有事马上讲出来，决定下来就照做，不背后嘀咕。
监督与检查	主管每周看两次着装和说话方式，人力抽查沟通记录，三次不改扣当月绩效，严重者调岗。

地产项目销售部员工行为准则

1、仪表要求

务求以最佳的状态致力于工作

您的形象不仅体现了您个人的气质与修养，同时也代表着公司的形象。我们要求员工上班着装符合个人身份、环境要求和办公室工作的需要，保持高水准的个人整洁及合适的修饰。

2、工作作风

(1)注意整体利益

当你做每一件事时，都应考虑它会如何影响整个公司利益。

(2)群策群力，发挥团队利益

"众人拾柴火焰高"，团队的力量远大于个人。

(3)确认团队效益的同时，肯定个人成绩

如果团队取得了成绩，我们首先应该肯定每一名成员的贡献，没有大家的参与，我们就不会获得成功。

(4)通过相互信任、坦诚沟通，去发现问题、解决问题

当你遇上难题时要主动提出，提不出问题也就无法得以解决。只有当每个人都关注问题时，才能解决问题。

(5)积极聆听他人意思，主动与每一个人沟通探讨

有效的沟通可以明确表达自己的想法。通过聆听他人的意见，可以为你带来思路。你应当与团队的成员进行沟通。

(6)百分百的执行决定

对于团队做出的决定，每一位成员都有必须履行并予以支持，组成一个整体去动作。

房地产项目销售案场组织架构职能说明：东南房地产项目销售人员工作细则

适配人群	置业顾问，案场销售，售楼员	使用场景	客户接待，样板房讲解，电话咨询
制定目的	怕客户觉得不专业，影响卖房。怕员工形象乱糟糟，让人不信任。怕接待出错，丢掉生意。
适用范围	东南国际项目所有销售员。售楼处里所有人。看房带客全过程。
职责分工	经理盯现场纪律。主管查仪态话术。销售员自己管好衣服、嘴、手、脚、态度。
管理要求	穿黑皮鞋、戴工牌、站v字步、说话轻声、不让客户等电梯、不抢客户、不乱改房号。
监督与检查	主管每天巡场打分。录像抽查站姿坐姿。扣钱或停岗。连续两次不合格要重新培训。每周例会通报问题。

东南国际项目销售人员工作细则

一、销售人员的行为规范:

1、服饰要求:着工作服配戴工牌。

2、头发梳理整齐，头发长度不宜过肩。

3、女性上班应化淡装，指甲勤清洁;男性上班打领带，不留胡须。

4、女性上班时只允许配戴一款手饰。

5、销售人员应统一穿黑色皮鞋或深色。

6、上班时间口腔不宜有异味。

二、销售人员仪态要求:

1、站姿:a.挺胸、收腹、端正、双眼向前平视、嘴巴微闭。

b.双臂自然下垂或向前交叉，不允许前手或交叉。

c.站立时双脚应成"v"字型，双膝靠紧，不能东倒西歪。

d.上身始终保持正直。

2、座姿:轻且慢，双肩放松平放，双手自然放大腿上，不可半躺半卧，在同事或上司面前，不能将双手抱于胸前。

3、行走:昂首、挺胸、收腹、面向前方，双手自然下垂摆动，腿要直，行走时不应左顾右盼，不要将手放入口袋，打响指，与客户同走时，不宜超越客户，与上司同走时应主动打招呼，带客户看房时应主动开门，让客户先入。

三、销售人员招待客户的服务要求:

1、轮到接待客户时，带上资料，打开场白，例如"您好，第一次来看房吗"。

2、确认客户要求的房型时，带到沙盘详细解释。

3、带客户座电梯时，应走在客户的左边，主动开门，主动让其进出门。

4、在样板房里时，应介绍朝向、通风、家具摆放等解释为什么这样做，留下好的印象给客户。

5、到洽谈处算一份置业计划表，主动为客户开门。

6、客户走后应处理桌面、客户资料等，等待下一轮客户的到来。

四、电话接听的要求

1、电话开头语、问候语。

2、登记咨询电话的客户资料，并建议到现场来看房。

3、告诉客户项目位置，价格，怎样乘车，大致户型。

五、销售人员名片使用方法

1、不宜同钱包放在一起，应放入上衣兜里，方便拿取。

2、交换名片时，应起身双手接名片，看清对方名片内容。

3、递送名片时应起身双手递送名片，并予以"请多关照"，自己的姓氏应对着客户。

六、售楼员的工作礼节

1、引路:应走在客户的左前方二、三米处，适当地介绍、提醒。

2、敲门:职员如须进入有关办公室时，应轻扣房门得到允许再进入。

3、电梯:应帮客户主动按电梯、请客户先进入电梯后及两边走动，不要大声说话、吸烟。

4、传话:不宜交头接耳，有客户时应使用便签。

5、报纸:从哪来哪去，不要随意剪扣，如须应稿抄，不要用太多时间去看报及杂志。

6、用餐:12:00用餐。第一个分批，第二个不要在现场用餐，用餐后及时处理。

7、不要抢客户和挑客户，不分任何去接待客户，即使是同行也应这样。

8、不宜扒在台面写字、看书。

9、不宜对客户发生争执，大声说话。

10、不要对客户优惠折扣，除非公司同意。

11、不要随意为客户更改房号。

12、未经上司同意不得擅自收留保存定金。

13、销售服务中应相互配合，配合默契，统一作战。

14、不得超越上司回答，发展商之间的问题。

七、优秀销售人员应具备素质

业务能力

1、投入这是关键，熟悉项目情况、行情、技巧、管理。

2、细分客户，能准确为客户作出判断分析。

3、有良好的专业形象，具备很强的专业素质。

4、擅于与同事配合，处理好与每一个同事之间的关系，口径要一致。

5、做好每一个到场客户的登记工作。

6、与客户交谈交流时，有共同的话题，事前准备充分。

优质的售后服务(从选房、签约、办理按揭、入住等工作)，做事有始有终，协助客户办好相关手续。

心理素质及能力要求

1、要有恒心和毅力(不怕吃苦、不怕拒绝、形成自己的信念)。

2、肯定自己的项目素质(对产品有信心)。

3、要对自己心智的培养，心智决定行动，行动达到成功(心智包括智商、情商)。

4、树立正确的人生观。

5、肯定自我发展潜能。

6、乐观自勉，坚持了解，最终精诚所至，金石为开。

7、挑战自我，挑战高手，强手。

8、尊重别人虚心学习。

9、培养销售意识，喜欢这一行，善于从工作中寻找乐趣，学会打交道。

八、销售人员能力指标测试

1、积极性:面对新事物，出现难题时，以一个积极的心态配合处理。

2、协调性:加强团体作战精神，有士气风范。

3、慎重性:能有计划地进行工作，深谋远虑。

4、责任感:认识自己所扮演的角色，自己的责任是什么。

5、自我依赖性:也就是自信心，不胆怯，很从容地去接待客户，不要怯场。

6、领导性:能够领导别人，配合别人，要有组织性。

7、共感性:能体谅别人，愿与别人配合。

8、活跃性:体力、积极向上、活泼。

9、持久性:持续有力的投入，不半途而废，有韧劲。

10、思法性:对同事对客户的处事方法。

11、规律性:不做另类的人，做常人所做的事。

12、感情稳定性:心情阔达，处事冷静，不将情绪带到现场。

13、顺从性:能以谦虚的态度，接纳优秀者，赞扬，肯定自我，肯定别人。

14、自主性:独立思维，独立判断，有计划地处理工作。

房地产项目销售案场组织架构职能说明：房地产项目销售部员工工作条件

适配人群	销售接待员，销售代表，高级销售代表	使用场景	楼盘销售管理，销售业绩考核，售楼部人员晋升
制定目的	怕销售乱打折、乱签合同、钱收不回来，客户投诉多，团队没规矩。
适用范围	所有销售部员工，包括接待员、代表、高级代表、主管。
职责分工	接待员盯好现场秩序；代表管好自己签的合同和回款；高级代表帮新人带单；主管盯着整个售楼部别出事。
管理要求	不准私打折，合同不能丢，客户投诉要查实，回款超30天扣一半奖金，超60天全扣。
监督与检查	经理每月查考勤和扣分，财务核对回款和提成，主管抽查合同归档。谁出错谁扣钱，连续两次不达标就降级或淘汰。

地产项目销售部员工工作条件

1、工作时间

根据不同项目制定。

2、薪资评定

为进一步完善，提升公司营销队伍的专业素质，在公司内部引进竞争机制，形成良好的竞争氛围。公司对现有销售人员实行滚动考核，对现有名级销售人员按月根据工作制度进行考核，按季度根据业绩总量进行评定。(三个月业绩为最后一名者，自然淘汰。如三个月月考核扣分均在两分以内者，再多给一个月机会。)

1销售人员分为四个级别:

销售接待员:薪资待遇600元。(如连续三个月为初级业务员则自然淘汰，期间业绩提成不于发放。)

新进销售接待员暂不参与销售。原销售代表能遵守公司各项规章制度，无重大过错，但每月扣分超过6分以上者，降为销售接待员，可参与销售，有业绩提成。但该业绩提成须在升为销售代表后一个月一并发放。

销售代表:薪资待遇700元。

能遵守公司各项规章制度，每月扣分在6分以内者，为销售代表，参与正常销售。

高级销售代表:薪资待遇800元。

能遵守公司各项规章制度，连续三个月扣分在0分以内，且三个月业绩在前两名者，能协助其他销售人员完成现场促成，合同谈定等工作，熟悉电脑工作。连续两个季度为高级销售代表可书面申请晋升售楼主管助理，作为主管后备人选。

售楼主管:薪资待遇900元。

能遵守公司各项规章制度，无重大过错，且能有效、合理得管理售楼部日常事务。做好本职工作，且每月扣分均须在5分以内。

每个月设销售冠军奖一名，且业绩为250万以上的奖励100元。(销售达到30%后一个月开始实行)

3、业绩提成根据不同项目制定。

4、薪酬支付

底薪由公司财务部按月以现金方式发放。每月10日发放上月工资。若逢节假日，则提前或节假日后第一日发放。新员工不满一个月，第二个月补发。

奖金发放方式:(以开发商到款为基础)

1每月销售奖金按销售总提成的60%发放。

2余下销售总提成的40%按以下方式发放:

(1)销售达成(总销售面积)90%，发放总提成的10%。

(2)待客户办理完所有交房手续后，发放总提成的20%。

(3)等代理公司退场后，将剩余保留金一次性发放完毕。

(4)如销售代表中途离职，其剩余保留金均由代其做后续工作的销售代表领取。

工资情况保密，严禁互相打探。

5、休假

如员工当月工作日全部出勤者可享受满勤奖"60元整人民币"。

6、其它

1、除公司规定外，销售人员无权另行打折，若自行打折则不得提取当事人该套销售奖金，

2、中途退房的，则该套奖金不得提取，已经发放的该套住宅的奖金应归还公司。

3、出现客户投诉，经公司调查，客户投诉内容属实的，则不发放当事人该套销售奖金，且根据现场制度相应扣罚。

4、销售人员应及时催回售楼款及按揭材料，如售楼款按合同规定时间超过30天未缴纳的，则扣当事人该套奖金的一半，如售楼款按合同规定时间超过60天未缴纳的，则扣当事人该套奖金的全部。

5、销售人员为了完成或超额完成个人指标，相互勾结，虚报或套报个人销售套数。则扣发当事人当月所有销售奖金。

6、销售部集体指标如连续两期无法按时完成，售楼部经理立即降为销售主管。

7、合同签订后，销售人员应及时按规定将合同送达有关部门存档，若销售人员将合同丢失，则该责任人的余下未发放的所有奖金均不予发放，并承担所有补签的经济损失及责任。

8、售人员、主管、经理因工作表现问题或自行辞职的，均不发放预留奖金。

9、若销售人员自动离职或被公司解聘，以前所接待之客户由售楼部经理根据实际情况分配给在职销售人员，则该笔销售奖金由该销售人员计提。

7.1事假

事假不发薪资，且必须提前一天向部门经理申请，批准后方可休假。如请假时间超过一天以上者，须项目经理核准。

事假期间的工资按日薪*请假时长从月工资中扣除。

7.2婚假

在职的正式员工(工作满一年以上者)，结婚时给予十天的有薪婚假。

员工在申请婚假时须出示结婚证正本，公司将在个人档案中保留结婚证复印件。

1、婚假需在一个月前提出申请，并获得批准。

2、任何不符合法律规定的结婚不享有婚假。

7.3产假

公司的女员工(工作满一年以上者)依法享有带薪产假期，公司不得以女员工怀孕为由而解雇她。有薪假期参照国家有关规定办理。

凡不符合国家规定生育，不在本条款保障之列。

7.4丧假

如在职正式员工(工作满一年以上者)的直系亲属亡故，可享有连续三个工作日的丧假。一般亲属亡故可享有一个工作日的丧假。

直属关系:父母、子女、配偶、配偶父母、祖父母、未婚兄弟姐妹。

一般亲属:叔、姑、舅、嫂、外祖父母、已婚兄弟姐妹。

房地产项目销售案场组织架构职能说明：万科房地产项目销售经理负责制

适配人群	项目销售经理，案场负责人，销售主管	使用场景	楼盘销售筹备，现场销售管理，客户签约变更
制定目的	怕销售现场乱套，客户投诉多，业绩上不去，团队没人管，流程不统一。
适用范围	长沙vk房地产项目所有销售岗和现场办公区域。
职责分工	经理全权负责，带团队、盯现场、做策划；下属听安排、守流程、报问题。
管理要求	现场布置要规范，物料专人管，流程不能乱改，次序必须有人控，临时事及时报。
监督与检查	经理自己查、上级抽查、日报周报不能拖。漏报瞒报扣钱，越权操作直接停权，三次出错调离岗位。

长沙vk房地产项目销售经理负责制

1、项目销售经理职责

项目销售经理全面负责项目销售工作的筹备、策划、组织、协调和落实，对项目销售部的正常运作及销售绩销负责。

1)项目销售前期准备工作

2)销售策划

3)团队建设

4)现场管理

5)协调沟通

(详细内容见销售部运作手册)

2、项目销售经理权限

1)现场管理权

a、现场布置

b、物料管理

c、销售流程设计和调整

d、现场次序的控制权

2)工作分派权

a、有权根据下属的岗位职责进行工作分配

b、有权根据工作实际情况对临时性的工作作出指派和安排

c、有权督导和检查下属工作

d、有权根据项目实际情况将部分行政及业务管理权限授于下属代为行使，但设计人事和财务的事项除外。

3)行政管理权

a、考勤管理，员工1日以下请假的核准

b、决定组织培训、会议等项目部内部事务

c、对下属员工进行绩效考核

d、一定范围内的奖罚权:

a)项目销售经理可根据公司及部门规定直接对违规的下属进行处罚，如警告、通报批评及处200元以下罚款;

b)对表现出色的员工，项目经理可给予口头表扬、项目部通报表扬，并可在项目销售部费用范围内给予200元以下的奖励。在报请公司批准后执行。

e、人事建议权:包括下属员工的岗位及职位调整、薪酬调整等，经公司领导批准后执行。

4)业务审批权:

a、临定审批权

b、换房审批权

c、更名审批权

d、增减名审批权

e、减免手续费的业务审批权

f、更改付款方式的审批权

g、额外折扣或优惠审批权(分项目制定执行细则)

以上业务审批权必须遵照相关制度的权限范围及业务流程进行

3、控制与检查

1)项目经理对权限范围内的有权批准的事项可直接审批，但需将相关管理及业务审批文件抄送上级，以作知会及存档备查。如未真实、及时抄送，视为违规。

2)对超出项目销售经理权限范围，需依照公司及部门程序，及时以签报形式上报，在获得有权上级批准后方能执行。严禁先斩后奏、越权行事。

3)销售经理应按时提交各类计划、总结报告、报表等，并应定期向上级进行述职。

房地产项目销售案场组织架构职能说明：房地产项目销售部奖惩条例

适配人群	销售顾问，销售主管，销售总经理	使用场景	楼盘销售管理，客户抢夺管控，销售纪律督查
制定目的	怕销售乱抢客户、乱传话、偷资料、打架、贪钱，影响卖房和公司名声。
适用范围	销售部所有人，卖房时用的电脑、客户名单、售楼处现场。
职责分工	总监盯纪律，主管管手下，销售自己守规矩不乱来。
管理要求	不抢客户、不传闲话、不偷东西、不打架、不挪用房款、不迟到早退。
监督与检查	主管每天看考勤和客户登记，总监抽查，错一次扣钱，错三次开除，奖金全没。

地产项目销售部奖惩条例

1、违纪处理

为了加强销售部管理工作，严肃销售部门劳动纪律，任何员工一旦出现以下严重违反规章制度的行为，情节严重者，予以书面警告、除名。

(1)利用价格、房号及其他不正当手段抢客户，有损公司声誉者。

(2)拒绝上级下达的工作任务，工作态度消极，散发消极怠工情绪者。

(3)散布谣言及流言蛮语，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于员工团结者。

(4)多次违反公司制度，经批评教育仍无法改正者。

(5)累计旷工超三天者。

(6)盗窃公司及私人财物或公司机密文件与客户资料者。

(7)打仗斗殴，只是人员伤亡，财产损坏造成不良影响着。

(8)触犯国家法律法规，由公安机关追究刑事责任者。

(9)贪污、私自挪用公款或客户房款，使公司蒙受经济损失者。

被公司除名的人员，公司有权根据情节轻重及所造成的后果，追究其刑事责任，除名人员的奖金予以扣除，所有未出佣金的50%扣除。

2、奖惩条例

为了更好的激励销售顾问，更快的实现公司销售目标，特制定制度如下:

(1)每月全勤奖给予200元奖励。(无迟到、早退、事假、病假)

(2)每月的个人销售第一名给予奖励。个人第一名奖励500元;同时，若销售顾问在销售过程中出现损害公司利益的情况，或销售顾问违反销售纪律，销售总经理有权酌情对违纪人员做出经济上的处罚，直至除名。

房地产项目销售案场组织架构职能说明：某房地产项目销售阶段流程

适配人群	开发企业报建员，销售代理项目经理，按揭专员	使用场景	预售许可申办，现房销售备案，按揭贷款办理

房地产项目销售阶段流程

一、申办《销售许可证》

商品房销售有商品房预售和现售两种方式。商品房预售是指房地产开发企业将正在建设中的的房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或房价款的行为。而商品房现售，则是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。商品房现售标准是指房屋已通过竣工验收或分期验收，并取得《武汉市房地产开发经验项目交付使用证》。

商品房预售实行许可证制度。商品房预售许可证一年一换。未取得《商品房预售许可证》的，不得进行商品房预售。开发企业进行商品房预售，应当向城市、县房地产管理部门办理预售登记，取得《商品房预售许可证》。开发企业申请办理《商品房预售许可证》应当提交以下证件(复印件)及资料:

1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书

2、有建设工程规划许可证和施工许可证

3、按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期。武汉市最新规定为多层建筑完成主体结构的全部;小高层建筑完成主体结构的三分之二;高层建筑完成主体结构的二分之一。

4、开发企业的《营业执照》和资质等级证书

5工程施工合同

6、商品房预售方案。预售方案应当说明商品房的位置、装修标准、竣工交付日期、预售总面积、交付使用后的物业管理等内容，并应当附商品房预售总平面图、分层平面图

商品房现售实行现售备案证。现售备案证只要办一次，直到房子全部卖光，必每年更换，当消费者看到该证是去年办理的，也可以照买不误。应当符合以下条件:

㈠现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书

㈡取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件

㈢持有建设工程规划许可证和施工许可证

㈣已通过竣工验收

㈤拆迁安置已经落实

㈥供水、供电、隔热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期

㈦物业管理方案已经落实

二、商品房销售及按揭办理

1、销售前期准备工作(可委托销售代理公司进行)

第一阶段:基础市场调研

地铁环境与街区功能调研

区域经济及政策调研

竞争项目及非竞争区域项目调查

重点项目考察

市场需求抽样调研

重点客户(群体)市场调研

经济趋势分析

市场需求趋势分析

出具市场调研报告

物业的全面解析及定位

项目swot分析

1)竞争要素全面解读

2)项目优势分析

3)项目劣势分析

4)项目机会利用

5)市场威胁与困难点

项目竞争力评估

1)地段价值与发展评估

2)项目差异性支撑力评估

3)消费者选择性标准评估

4)项目综合竞争力评估

目标市场定位与消费者需求研究

目标市场定位

目标市场特征描述

目标消费者行为分析

消费个案描述

营业员销售理念提升

营销核心理念提升

卖点体系设计与提升

营销战略与主线策略

营业员销售攻击体系建立

现场攻击体系建立

价格定位及策略

价格策略

价格定位

定价预控及说明

付款方式建议

销售额动态测算

项目促销计划建议

渠道促销建议

公关活动促销建议

客户促销建议

品牌促销建议

示范单位及环境的设计建议

营业员销售预算

推广费用预计

营销费用预计

第二阶段:物业卖点与利益点转换分析

品牌策略方向建议与定义

消费者心理感受定位

宣传攻势的确定

宣传途径的确定

功能划分建议

装修方向建议

样板房的功能划分定义

看楼通道的布局建议

传播媒介的确定及具体媒介发布计划

项目标识(logo)设计

中英文标准字设计

标准色系

辅助色系

标准组合规范

特许组合

禁用组合

销售培训

销售管理策划

销售队伍进驻

销售执行

第三阶段:推广主题的制定

推广口号的制定

整体包装风格的确定

主要街区路段包装风格及具体形式

现场气氛营造风格及具体形式

展示中心示范环境具体装修风格建议

样板房具体装修风格建议

看楼通道装饰风格建议

名片

信纸

信封

传真纸

文件袋

请帖

工作卡

水杯

烟灰缸

垃圾桶

车体

工地围墙设计

工地广告牌设计

导示牌设计

条幅设计

路旗设计

挂旗设计

车体包装设计

主要街区大型形象广告牌设计

展板设计

售楼处导示招贴

喷绘画设计

看楼通道设计

户型形象说明设计

样板房导示卡、牌、标志等设计

行车导示系统设计

售楼书

售楼杂志

宣传折页

宣传海报

邮递单张

影视广告脚本创意

第四阶段:各销售期的广告具体创意

传播媒介的确定及具体媒介发布计划

展销会的配合

促销活动的配合

其他外卖场的配合

广告效果测定与监控

竞争对手监控

竞争者咨询报告

竞争者广告监控及具体分析

销售控制及月度目标制定

2、销售合同的签订

3、按揭办理

1)公积金贷款:

贷款资格

贷款对象:在本地购买自住住房，同时在当地住房资金管理中心系统交存住房公积金的住房公积金交存人和汇交单位的离退休职工。贷款条件:1、具有当地城镇常住户口或有效居留身份(如身份证、户口簿、军人证件、暂住证);2、具有稳定的职业和收入，有偿还贷款本息的能力;3、具有购买住房的合同或有关证明文件;4、提供住房资金管理中心同意的担保方式;5、符合住房资金管理中心规定的其他条件。

贷款流程:

咨询、领取表格

提出申请

签订借款合同、抵押合同

办理抵押登记手续

办理房屋财产保险

贷款转账

每月还款

贷款结清注销

要提交的资料:

①本人户口本、身份证或其他有效居留证明;②购房合同或意向书等有关证明文件;③借款人所在单位同意贷款的证明;④住房资金管理中心要求提供的其他材料。

2)商业贷款

贷款资格

贷款对象:具有完全民事行为能力的中国自然人。贷款条件:一、有当地常住户口或有效居留身份(如身份证、户口簿、军人证件、暂住证);二、有稳定的职业收入;三、信用良好，有按期偿还贷款本息的能力;四、有贷款人认可的资产作为抵押或质押;或借款人不能足额提供抵押(质押)时，有贷款人认可并符合规定条件，具有足够代偿能力的单位或个人作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人;五、有购买住房的合同或协议或有关批准文件;六、所购住房价格基本符合贷款人或其指定的房地产估价机构评估价值;七、不享受购房补贴的，以不低于所购住房全部价款的20%的存款或现金作为购房首期付款;八、贷款行为规定的其他条件;九、以上条款借款人需同时具备，且借款人应保证所提供文件的真实性、合法性。如因借款人的原因造成贷款人的损失，借款人应负赔偿责任。

贷款流程

要提交的资料:

个人需提供资料①申请人及配偶(如已婚)的身份证，外国人士需提供《武汉市暂住证》以及武汉市房地产中心开具的证明文件《外省市人在京购房批准通知单》 ②婚姻状况证明:已婚、未婚、离异 ③与售房单位签订的符号武汉市政府统一购房合同或协议，及有关证明文件 ④《首付款证明》正本及其已付款的收据在本银行不低于首付款的存款证明 ⑤收入证明(盖单位公章) ⑥在职单位营业执照副本复印件(加盖公章并体现当年年检) ⑦其他银行要求的文件。随各银行具体要求的不同，应提交的材料会有所不同。

3)组合贷款:公积金贷款不够用时，还可以申请商业贷款。

贷款资格

贷款对象:在本地购买自住住房，同时在当地住房资金管理中心系统交存住房公积金的住房公积金交存人和汇交单位的离退休职工。贷款条件:1、具有当地城镇常住户口或有效居留身份(如身份证、户口簿、军人证件、暂住证);2、具有稳定的职业和收入，有偿还贷款本息的能力;3、具有购买住房的合同或有关证明文件;4、有住房资金管理中心认可的资产作为抵押或质押;或借款人不能足额提供抵押(质押)时，有贷款人认可并符合规定条件，具有足够代偿能力的单位或个人作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人;5、符合住房资金管理中心规定的其他条件。

贷款流程

要提交的资料:①申请人及配偶(如已婚)的身份证，外国人士需提供《武汉市暂住证》以及武汉市房地产中心开具的证明文件《外省市人在京购房批准通知单》 ②婚姻状况证明:已婚、未婚、离异 ③与售房单位签订的符号武汉市政府统一购房合同或协议，及有关证明文件 ④《首付款证明》正本及其已付款的收据在本银行不低于首付款的存款证明 ⑤收入证明(盖单位公章) ⑥在职单位营业执照副本复印件(加盖公章并体现当年年检)⑦借款人所在单位同意贷款的证明 ⑧住房资金管理中心和贷款银行要求提供的其他材料。随各银行具体要求的不同，应提交的材料会有所不同。

3、抵押登记

房地产项目销售案场组织架构职能说明：房地产项目销售计划体系

适配人群	营销总监，策划经理，销售主管	使用场景	项目开盘筹备，样板房建设，销售中心搭建
制定目的	销售准备时间长、内容杂，容易漏掉环节出错。
适用范围	所有参与楼盘销售的员工、销售中心、样板房、宣传物料。
职责分工	经理盯整体进度，主管管各模块落实，员工做具体任务不拖拉。
管理要求	计划要列清楚，每个环节有负责人，物料按时间点到位，现场布置提前试运行。
监督与检查	每周开检讨会看进度，主管抽查执行情况，没按时完成要补救，影响开盘要说明原因。

销售准备工作是一项时间较长内容较庞杂的工作，包括制定销售计划、酝酿价格策略、选择销售模式、确立开盘时机、安排销售节奏、编制卖场包装方案及开展员工培训等内容，只有逐一搞好统筹，才能做到有条不紊，万无一失。

成功地产公司一般的经验是销售工作在项目具体开始时就介入，并根据项目概况，编制项目推广资料，为项目销售、租赁做好准备工作。

一、地产项目销售计划体系

二、地产项目营销工作模块

三、销售流程设计

四、项目营销整体部署

1、企业发展战略的定位

企业已有的业绩和目前发展状况

企业的中长期展规划和财务状况

企业所秉承的企业的理念

本项目的利润目标和财务安排

2、市场调查与分析

本区域范围内楼盘的市调

与同样价位不同区域的楼盘进行比较

与目前正处于强销期的楼盘进行比较

与既将推出的楼盘进行比较

与销售成功的楼盘进行比较

3、市场定位、策划方向确认

楼盘的细分市场定位

楼盘的产品定位，客源定位

楼盘的竞争定位

楼盘的设计基调，设计风格确定

楼盘广告基调和广告风格的确定

4、策划部与建筑师协调沟通确定产品特性

产品功能规划的沟通

产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通

产品外立面图形的沟通

产品内部三维空间处理的沟通

产品内部单元房型设计的沟通

产品的面积配比、格局配比的沟通

产品建材设备选择确认的沟通

5、楼盘名称及确定标识

楼盘的命名

mark或logo type的设计

标准字体的设计

标准颜色的确定

6、销售现场和促销活动的场地安排

销售中心的选址

销售中心至工地现场沿线景观美化

销售中心风格定位、设计、施工和室内布置

销售中心室外空间规划、设计、布置

放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板

促销活动现场的选址、设计和布置

7、销售中心主要销售道具

交通位置图，区域环境图

楼盘鸟瞰图、透视图的绘制

建筑模型的制作

室内墨线图、家具配置图的绘制

室内室外灯片选择和灯箱制作

销售中心销售道具的布置与安排

销售中心销售道具使用注意事项

8、样板房的装修

样板房的户型选择

样板房的楼层、景观选择

样板房室内装潢的设计、施工和督导

样板房家具配置的设计、选择和实施

样板房室内灯光照明，日常生活什物摆设

样板房清洁卫生和监护工作

9、印刷品的制作

说明书规划、设计、方案、完稿、印刷

dm规划、设计、方案、完稿、印刷

海报规划、设计、方案、完稿、印刷

平面图册规划、设计、方案、完稿、印刷

请柬设计、方案、完稿、印刷

各类印刷物套设计、完稿、印刷

10、报刊媒体的制作与安排

新闻报道的安排、撰写和发稿

报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布

杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布

电视影片的企划、撰写、设计、拍摄

广播广告的企划、撰搞、制作、发布

11、广告发布计划

不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择

不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择

不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择

不同地区、不同时间、派报夹报的选择方式

不同媒体的发布组合安排

发布数量、发布节奏的安排和控制

12、各项事务的发包与控制

品质要优良，不可粗制滥造

数量要足够，不可偷工减料

价格要合理，与品质相符

厂商的请款方式要能配合公司

注意制作过程中的品质控制，发现问题，及时调整

了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售计划相协调

货比三家，慎重决定

13、价格制定与价格控制

基价和差价系数的确定

底价价目表与表价价目录的拟订

付款方式的确定

优惠折扣的条件和方式

置业顾问、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围

14、推出时间计划

依天气状况、季节特性而定

依民情民性、财政情势而定

依施工进度、资金状况而定

依准备工作、市场概况而定

15、业务训练计划

置业顾问的体能训练

置业顾问的房地产基本知识教育

答客问的制作

答客问的反复演练及修正

置业顾问制服、名片的设计制作

销售状况表的设计、完稿、制作

销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订

16、现场销售执行

电话接听，电话追踪

现场来访客户接待，介绍楼盘

带看楼盘实地，详介楼盘，环境

客户追踪、拜访

收取大定、小定、直至最后签约

各类报表的填定

销售检讨会

现场考勤值日、卫生保洁

17、房屋销售相关文件

大、小定金收据

内外销商品房预售合同

内外销商品房销售合同

房屋租凭合同

签定以上相关文书的注意事项

18、促销活动的主题选择

新楼盘说明会

房地产投资捷径讲座

儿童绘画比赛等亲情活动

影星、歌星联谊晚会

大家乐有奖抢答游戏

促销活动计划、实施、效果评判和费用安排

19、广告效果和销状况分析

各种媒体来电状况分析

各种媒体来人状况分析

每周每月客户情况分析

每月销售情况总体分析

下一阶段销售计划安排与建议

20、销售总结

销售结束总结报告

总结报告审核并存档

工地用品清理完毕公司收存

房地产项目销售案场组织架构职能说明：房地产项目部职能说明书

适配人群	项目部经理，土建施工管理员，水电暖施工管理员	使用场景	房地产项目现场，工程进度管控，质量验收管理
制定目的	工地干活容易出事，怕工人受伤、设备出毛病、材料用错。
适用范围	项目部所有人，所有在建工地，所有施工设备和材料。
职责分工	经理盯全场，土建员管土建活儿，水电暖员管水电暖活儿，谁管谁负责。
管理要求	查施工方案安不安全，看现场防护到不到位，改图纸先过安全关，出事马上报。
监督与检查	经理每周查一次，工程管理部不定期抽查，没做到就扣绩效，问题多要写整改单，三次不改换人干。

房地产项目部的部门职能说明书

部门基本信息

部门名称:项目部

分管上级:常务副总

下属部门:无

部门本职:负责公司指定项目的工程建设现场管理

部门宗旨:高效完成项目建设任务，实现公司下达的项目建设目标

职能描述

主要职能

1.计划管理:参与拟订指定项目的开发计划;根据项目开发计划、工程管理部的年(月)度工程建设总体计划，拟订具体建设实施方案和资金预算，提出工程施工管理人员需求计划;审核施工单位制定的施工进度(年度、季度、月度)计划、设备与材料进场计划，审核监理计划等;拟订月资金需求计划

2.进度控制:根据项目开发流程规范、工程管理制度、项目具体实施方案以及施工进度计划，及时跟催各项技术资料、设备、材料等资源，根据项目施工进度计划对项目的进度实行动态控制，对不能如期按计划实施的环节及时协调、跟踪及解决;每月编制实际工程进度表，对进度状况进行检讨，并及时上报工程管理部;

3.质量控制:根据项目开发流程规范、工程管理制度及工程质量技术要求，核对有关技术文件、设计变更、图纸修改等;核实施工单位实际资质、人员素质状况;核查施工单位提交的施工组织设计方案中的技术措施保障、有关材料与构配件中的质量证明文件、施工工序记录及动态统计资料和管理图表、阶段产品质量证明文件;核查有关工程质量缺陷或质量事故的处理报告，核实现场有关质量技术报告;对现场质量实施检查，并及时对检查中发现的问题责成责任部门实施整改，并组织相关人员对整改的结果进行复查;

4.成本控制:参与指定项目的工程建设费用预算;根据项目开发流程规范、工程管理制度及项目预算对项目成本进行控制，对工程施工中的关键环节进行重点控制;定期进行工程费用差异分析，提出控制工程成本突破预算的方案和措施;熟悉设计图纸和设计要求，详细进行工程计量，复核工程付款帐单，严格经费签证;做好施工记录，保存好各种文件图纸，特别是施工变更图纸，为处理可能发生的索赔提供依据;

5.工程支持:在项目开工前，参与由集团技术中心组织的图纸会审工作和设计交底;根据招投标管理制度，提出招投标申请，参与和协助施工单位和监理单位的招标工作，并根据项目要求，参与施工单位、监理单位合同条款的制作;根据工程管理制度，及时提出和办理工程变更;审核施工单位的施工安全组织措施及施工现场安全防护状况，协助推行安全施工责任制;及时处理和上报工程建设过程中的突发事件;协助物业部门做好客户提出的有关工程建设的问题;组织做好分段、分项、隐蔽工程验收，配合做好工程竣工验收工作，归档整理竣工验收后的相关技术资料并移交技术中心;

一般职能

1.沟通协调:做好与施工单位、监理单位之间的沟通协调工作;协助施工单位做好现场管理和争优创杯工作;协助做好与当地工商、物价、税务、公安、政府规划部门之间的关系;

2.营销配合:协助营销中心做好项目策划、宣传、销售和售后服务工作;协助做好物管招标和前期介入工作;

3.档案管理:根据公司档案管理制度，组织做好项目实施过程中相关资料的收集整理、归档保管工作;

4.其他:及时完成上级交给的其它临时性任务。

主要责任

1.保证项目开发进度如期达成;

2.保证工程质量符合标准;

3.保证工程成本控制在预算范围之内;

4.保证工程安全施工，无重大安全事故;

5.保证及时准确传递和上报各项资料、信息;

6.保证本部门制定的各项计划和预算的规范性、可操作性;

7.保证本部门各项工作按制度正常、高效运作，无重大违规现象;

部门权力

1.根据部门工作需要，提出本部门岗位设置、人员配备和设施投放要求和所需资金预算的权力;

2.根据项目具体实施计划和公司项目开发流程规范，要求各协作部门提供相关人员和及时配合的权力，对不能很好配合工作的部门和人员进行投诉的权力;

3.根据工作需要和公司相关制度，推荐、参与选择施工单位、监理单位的权力;并根据合作伙伴工作成效及配合程度，提出更换合作伙伴的建议权;

4.代表公司对施工单位、监理单位的工作进行监督的权力，对施工单位、监理单位的违规行为提出处理建议和按合同规定进行处理的权力;

5.根据公司财务管理制度，按规定使用和审批预算范围内的项目经费的权力;

6.在部门职能与权力范围内，按制度自主开展工作的权力;

7.按公司制度享有的其他权力;

关键指标:工程进度、成本差异率、质量与安全重大事故发生次数、重大违规次数

岗位设置:项目部经理、土建施工管理员、水电暖施工管理员

房地产项目销售案场组织架构职能说明：房地产项目招标专员:职位说明书

适配人群	招标专员，采购工程师，物资管理员	使用场景	招标组织，供应商评价，现场验收
制定目的	招标过程容易出错，标书不规范、评标不透明，可能选错供应商，影响工程质量和进度。
适用范围	所有参与招标、评标、供应商考察和材料验收的同事。
职责分工	主管要审核标书和评分标准；经办人负责发标、开标、整理资料；验收人盯好现场材料质量。
管理要求	标书必须写清技术要求；评标全程留记录；供应商考察要两人一起去；重要材料必须现场验货签字。
监督与检查	部门负责人每月查一次招标记录；综合部不定期抽查；发现漏签字、没留痕、少环节，退回重做并通报；三次出错调岗学习。