销售经理的概述

适配人群销售部门负责人，区域销售经理，大客户销售主管使用场景销售团队管理，客户投诉处理，经销商合作拓展
制定目的销售经理常跑客户、签合同、管团队，容易忙中出错。怕报价乱、服务差、客户投诉多，影响公司信誉和回款。
适用范围所有销售经理，带团队的销售骨干，管经销商和出口业务的人。
职责分工经理要盯价格、查报告、管培训；组长要带好组员、盯客户反馈；个人要守流程、填准单、不乱承诺。 服务差、报价错、合同漏字都算失职。客户投诉超2次要写说明。
管理要求报价单必须双人核对；合同盖章前要法务过目；客户投诉24小时内回应；销售数据每周导出备份一次。
监督与检查人力部每月查3份合同 2份报价单；区域总监抽查客户回访记录；错1次口头提醒，错2次扣绩效分，错3次停岗学习。

销售经理，sales manager ，指导产品和服务的实际销售。通过确定销售领域、配额、目标来协调销售工作，并为销售代表制定培训项目。分析销售数据，确定销售潜力并监控客户的偏好。

工作内容

解决用户关于销售和服务的投诉。

计划和指导工作人员，训练和对其进行绩效评估，发展并控制销售和服务程序。

观察用户偏爱，确定销售努力的焦点。

指导和协调各类销售活动，包括所生产的产品、服务、商品或其他物品的销售。

拜访给予特权的经销商，激起其对建立或者扩大合作计划的兴趣。

确定价格时间表和贴现率。

与准客户商讨其对设备的需要，并且给用户提出购买设备型号的建议。

监督地区的、本地的销售经理和他们的工作人员。

指导文案人员对出口信件、投标请求、信贷收集作记录，保持目前关于关税，许可和限制的信息。

检查运营记录和销售报告，确定盈利。

从业要求

企业经理要求的教育背景相差很大，多数拥有文科或管理的本科学位。营销、商业、金融、会计、计算机、心理学课程也是对这一职位的很好的准备。国际贸易知识和外语水平对这一职位非常重要。需要接受市场营销、产品知识、公共关系、管理技能的开发等方面的培训。可参考的专业证书包括:中国市场学会颁发的《中国销售经理业务资格证书》和美国ata考试公司颁发的《销售经理业务技能水平证书》。5年以上销售一线工作经验，对市场营销有深刻认知，有良好的市场开拓能力及判断能力，以及较强的组织管理能力。

多数企业管理部门和最高行政主管的职位由经验丰富的低层经理和行政人员替补，销售经理可以晋升为总经理，直至最高职位总裁或首席执行官。

工资待遇

销售经理的薪资和团队销售指标直接挂钩，根据销售业绩，薪资会有很大的差别。销售经理的一般年薪范围在8-50万左右。从主观因素来看，工作年限、是否精通英语成为左右薪酬高低的重要因素;而客观条件上，不同地区和不同性质的企业提供的薪酬有相当大的差距。外商独资企业提供的最高年薪超过25万元，比民营企业高出约三分之一。

销售经理的概述：房地产销售经理职位描述

适配人群销售经理，销售主管，置业顾问使用场景项目销售启动，楼盘推广执行，销售团队督导
制定目的卖房子时怕客户出事，怕销售乱承诺，怕现场乱哄哄没人管。
适用范围所有卖房的销售经理、置业顾问、销售中心工作人员。
职责分工经理盯现场秩序，主管带好小组，顾问守好自己岗位，谁出事谁负责。
管理要求不许私收钱，不许乱改合同，客户投诉马上报，突发事情先稳住再上报。
监督与检查每周查一次记录，主管每天看现场，没做到扣当月奖金，严重就调岗。公司人力和客服一起查，月底汇总问题。

房地产项目销售经理职位描述

岗位职责:

1、参与项目销售方针政策的制定。

2、参与项目研究、产品定位，并制定楼盘销售策略及各项推广执行方案。

3、负责制定销售任务，监督管辖项目的销售进度，确保完成公司要求达成的销售目标。

4、全面监督销售中心工作人员的行为规范，负责对销售中心的日常管理工作进行指导培训，定期召开业务和管理会议，执行相关管理条例，完善销售管理制度。

5、协调本部门与公司其他各部门之间的工作。

6、监督和考评销售主管和销售人员的业绩，负责置业顾问佣金的分配及制定佣金表。

7、协助财务做好各项销售统计表及其他报表。

8、了解片区市场及行业动态，搜集其他竞争项目相关信息，为本项目下一步销售目标做准备。

9、及时向公司领导汇报各项工作的进展情况，并完成上级临时下达的工作任务0、

10、组织销售团队学习房地产相关法律、法规及本项目其他后来确定的相关销售资料，对销售现场出现的问题，包括突发事情、客户疑难问题、客户投诉等进行总结及解答，不能解决的问题要及时上报。

11、销售签约、收款、催款等工作的督导。

12、定期督促销售人员做客户回访，并检查客户回访情况及工作开展情况。

任职要求:

1、本科及以上学历，房地产或市场相关专业优先考虑。

2、3年以上房地产公司管理工作经脸.

3、有丰富的带团队经验，良好的沟通协调能力。

销售经理的概述：房地产投资销售经理职位描述

适配人群销售经理，销控专员，回款管理员使用场景销售现场管理，样板间建设，销售合同执行
制定目的怕销售过程乱套，客户投诉多，回款拖拉，合同出错，现场管理松散。
适用范围销售经理和他带的全部销售员，售楼处、样板间、所有销售资料和合同。
职责分工经理要盯全场，带人干活；销售员守好自己负责的客户和单子，不乱承诺，不漏填信息。
管理要求每天查销控表，合同必须双人核对，样板间问题当天报，回款进度每周汇报。
监督与检查总监每月抽查现场和合同，人力部看回款数据。没做到就扣绩效分，连续两次约谈换岗。

房地产投资公司销售经理职位描述

1)根据公司年度经营计划，对年度销售目标和计划提出建议;

2)带领销售人员完成公司下达的年度、月度销售目标;

3)组织销售环境、销售物料准备及检查;

4)组织管理销售现场，监督销售过程中的销控管理;

5)组织并监督销售回款的相关工作，确保完成销售回款指标;

6)提出销售示范单位、样板间的装修建议书，参与销售示范单位、样板间设计的评审;

7)负责组织日常对外拓展事宜，并对拓展结果负责;

8)组织并监督销售合同管理，控制销售合同风险;

9)监督销售信息管理，总结、分析各阶段销售情况。

销售经理的概述：房地产代理公司销售经理主管职位描述

适配人群销售项目经理，销售主管，案场负责人使用场景房地产销售，商业项目营销，客户意见处理
制定目的怕销售乱来出问题，怕客户投诉太多影响公司名声，怕团队没方向干不好活。
适用范围所有卖房的销售和带销售的组长。
职责分工组长要盯计划、带人、管服务；销售要守流程、听安排、回客户。
管理要求按公司流程走，计划要写清楚，客户意见当天记下来，服务不能拖。
监督与检查主管每周看计划完成没，查客户反馈记没记，没做到扣绩效分，三次不改调岗。

职责:

1.遵照公司销售流程及制度开展工作;

2.制定销售计划与分解计划，提出销售建议，组织执行销售计划;

3.参与项目策划方案、营销战术和销售技巧的制定，带领销售人员完成销售任务，确保所辖项目的良性运作;

4.组建销售队伍，培训、指导、考核及管理销售团队;

5.协调和处理客户和业主的各类意见及反馈的有关信息，认真做好售前、售后的各项服务工作，提高客户满意度;

6.与开发商及外部机构建立良好关系，保持有效沟通;

7.完成公司交办的其它工作任务。

要求:

1.大专或以上学历，专业不限，具有市场营销知识、房地产开发、建筑规划等相关专业知识;

2.3年以上房地产销售工作经验，其中1年以上商业房地产销售管理经验;

3.掌握房地产营销的运作，精通销售团队的管理，了解宣传推广的运作，掌握、跟踪市场发展动态。

4.较强的沟通表达能力、领导与指导下属能力、统筹计划能力、逻辑分析能力;对市场信息敏感度高、团队合作精神佳;以及电脑办公软件的运用能力。

销售经理的概述：房地产顾问销售经理职位描述

适配人群销售经理，案场负责人，项目操盘手使用场景案场管理，销售回款，客户纠纷
制定目的怕销售现场乱套，客户投诉多，回款拖拉，价格调得不合适。
适用范围所有销售经理，管的楼盘案场，签合同和收钱这些事。
职责分工经理盯报表和回款，处理纠纷要马上报，带团队守服务标准。
管理要求每天看销售数据，客户闹事立刻拦住，价格变动先提建议再执行。
监督与检查总监每周查报表和现场，不按时报问题扣绩效，连续两次出错调岗。

房地产顾问公司销售经理职位描述

工作描述:

1、负责项目监控及推动案场日常报表、签约、回款、销售计划的完成情况及客户满意度工作，并对项目相关工作有效推动;

2、根据市场和销售情况，及时提出销售价格调整的建议;

3、处理案场突发事件及重大纠纷，并及时向公司汇报;

4、负责营造良好的销售现场气氛;

5、销售服务标准监控;

任职要求:

1、形象好、气质佳，市场营销等相关专业大专以上学历;

2、三年以上房地产公司销售管理经验，或三年以上奢侈品、名表、汽车、珠宝、化妆品、会籍销售及管理经验;

3、熟悉广州市及周边地区房地产市场行情，有一定的高端客户资源;能同时管理多个项目者优先;

4、熟悉房地产销售及售后工作流程，具备大型活动的现场管理能力;

5、具有良好的沟通协调能力及团队管理能力和资源整合能力，有房地产项目的成功操作案例尤佳;

6、具有较强责任感、抗压能力较好，普通话及粤语流利。

销售经理的概述：销售经理基本工作技能

适配人群销售经理，公关销售人员，客户总监使用场景酒店销售推广，宴会客户开发，客户关系维护
制定目的酒店开业一周年要拍2000人全家福明信片，得有人管好这事。
适用范围广州中国大酒店全体职工、运动场、明信片制作环节。
职责分工销售经理负责排阵设计，领班盯各排站位，保洁员清场地杂物。
管理要求28排必须对齐，白制服员工站“中”字位置，两小时内完成拍摄。
监督与检查主管现场数排数，拍照前检查三次，没排好重来，超时扣当月绩效分。

1.组织能力

销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。

例如:广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张2000余名职工的“全家福”，制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人。这种别致的设想产生于洒店公关销售人员严密的组织创意之中。2000多名职工集中在同一运动场，排成整整齐齐的28排，其中还有一部分职工穿上白色制服，红白相间形成一个“中” 字，这项组织工作并不亚于组织一场运动会。试想，如果销售经理没有一定的组织能力，这样的一项工作能在两小时内完成吗

2.交际能力

销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。

我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善;另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。

3.表达能力

销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。

表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处，却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划，工作报告、拟写演讲稿等，都需要销售经理承担。

4.创造能力

*.o白兰地酒，因为品质比一般白兰地好，多为高级宴会选用，怎样继续提高它的知名度，让这为更多的顾客所熟悉呢销售人员为此煞费苦心。后来他们的想法集中到了该酒瓶的设上，既然它的品质高，其外观也应高出一筹。他们沿着主一思路，不断充实发展，终于设计出了现在看到的*o白兰地酒瓶，它的外观非常富有特征，显得不同凡响。酒瓶的颈部特别长，相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。根据销售的要求，他们为*o白兰地酒做的广告口号也更加幽默“长颈白兰地，高人一等级”，正好与它的形象彼此衬托，相得益彰。

从事销售工作，大至一个总体计划的制定，小到一份请柬、一张名片的印制，都可以有不同的做法。作为销售经理，首先要有唤醒自己的创造性天赋，要有一股“别出心裁”的创新精神，善于采用新方法，走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。

5.应变能力

在日常工作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，认适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并，重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。

6.洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度支观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。

一位成功的推销小姐这样说道:“只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动;但一到心情紧张的时候，对方 的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静还是紧张。又如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。”从这位小姐的一席话中，可以看出她观察入微的工作作风。这也道出了她成功的奥秘。

销售经理的概述：销售经理 绩效考核表

适配人群销售经理，营销副总，市场部主管使用场景销售管理，市场策划，费用管控
制定目的怕销售目标没完成，客户投诉变多，市场活动白忙活，钱花得不值。
适用范围所有销售经理，管销售的部门，季度计划里的事。
职责分工营销副总打分看满意不满意，计财部盯销售额，市场部看活动效果，人事查出勤。
管理要求必须按时交月度信息，策划要真有效果，费用不能超预算，工作项目不能少做。
监督与检查考核中心每月收表，企管办抽查记录，分数低要写说明，连续两季不达标要谈话调整岗位。

不同的岗位，其绩效考核指标也有所不同。以下是一则销售经理绩效考核表，希望各位销售经理从中掌握销售经理的指标是怎样的。

考评内容

指标类型

具体指标

分值

考核者

依据来源

营销副总经理满意度(25%)

见满意度评分表

25

营销副总经理

满意度评分表

业务完成指标(50%)

季度目标计划

完成情况

销售额完成率(与本年度计划相比)

8

考核中心

计财部

市场策划实施的实效性

10

市场部

月度信息汇总的及时性与实效性

15

计划工作达成率

17

营销副总

内部管理(14%)

下属管理情况

下属培训、能力发展效果(评分标准见附表)

2

下属工作重大成绩或错误(评分标准见附表)

4

企管办

部门出勤率(实际出勤天数/应出勤天数)

1

人事主管

管理费用控制

实际可控费用/计划预计费用

7

互评(10%)

评议得分

根据每月部门互评结果

其他(1%)

个人出勤率

实际出勤天数/应出勤天数

备注:

1、销售额完成率(与本年度计划相比):按实际达成率换算;

2、市场策划实施的实效性:由营销副总经理根据实际情况评分，好(10分)、较好(8分)、中(6分)、较差(4分)、差(2分);

3、月度信息汇总的及时性与实效性:由营销副总经理根据实际情况评分，好(15分)、较好(12分)、中(9分)、较差(6分)、差(3分);

4、计划工作达成率:实际工作项目数/计划工作项目数，按实际达成率换算。

5、互评部门:营销策划部、计财部、技术部、研发部。

销售经理的概述：万科房地产项目销售经理负责制

适配人群项目销售经理，案场负责人，销售主管使用场景楼盘销售筹备，现场销售管理，客户签约变更
制定目的怕销售现场乱套，客户投诉多，业绩上不去，团队没人管，流程不统一。
适用范围长沙vk房地产项目所有销售岗和现场办公区域。
职责分工经理全权负责，带团队、盯现场、做策划；下属听安排、守流程、报问题。
管理要求现场布置要规范，物料专人管，流程不能乱改，次序必须有人控，临时事及时报。
监督与检查经理自己查、上级抽查、日报周报不能拖。漏报瞒报扣钱，越权操作直接停权，三次出错调离岗位。

长沙vk房地产项目销售经理负责制

1、项目销售经理职责

项目销售经理全面负责项目销售工作的筹备、策划、组织、协调和落实，对项目销售部的正常运作及销售绩销负责。

1)项目销售前期准备工作

2)销售策划

3)团队建设

4)现场管理

5)协调沟通

(详细内容见销售部运作手册)

2、项目销售经理权限

1)现场管理权

a、现场布置

b、物料管理

c、销售流程设计和调整

d、现场次序的控制权

2)工作分派权

a、有权根据下属的岗位职责进行工作分配

b、有权根据工作实际情况对临时性的工作作出指派和安排

c、有权督导和检查下属工作

d、有权根据项目实际情况将部分行政及业务管理权限授于下属代为行使，但设计人事和财务的事项除外。

3)行政管理权

a、考勤管理，员工1日以下请假的核准

b、决定组织培训、会议等项目部内部事务

c、对下属员工进行绩效考核

d、一定范围内的奖罚权:

a)项目销售经理可根据公司及部门规定直接对违规的下属进行处罚，如警告、通报批评及处200元以下罚款;

b)对表现出色的员工，项目经理可给予口头表扬、项目部通报表扬，并可在项目销售部费用范围内给予200元以下的奖励。在报请公司批准后执行。

e、人事建议权:包括下属员工的岗位及职位调整、薪酬调整等，经公司领导批准后执行。

4)业务审批权:

a、临定审批权

b、换房审批权

c、更名审批权

d、增减名审批权

e、减免手续费的业务审批权

f、更改付款方式的审批权

g、额外折扣或优惠审批权(分项目制定执行细则)

以上业务审批权必须遵照相关制度的权限范围及业务流程进行

3、控制与检查

1)项目经理对权限范围内的有权批准的事项可直接审批，但需将相关管理及业务审批文件抄送上级，以作知会及存档备查。如未真实、及时抄送，视为违规。

2)对超出项目销售经理权限范围，需依照公司及部门程序，及时以签报形式上报，在获得有权上级批准后方能执行。严禁先斩后奏、越权行事。

3)销售经理应按时提交各类计划、总结报告、报表等，并应定期向上级进行述职。