【导语】首先要分析你销售的产品,明确你的目标客户。例如你是销售包装袋的,这时候你就可以到阿里巴巴,慧聪等平台找到你的目标客户的联系方式,然后一个电话一个电话的打过去,介绍你自己…
首先要分析你销售的产品,明确你的目标客户。例如你是销售包装袋的,这时候你就可以到阿里巴巴,慧聪等平台找到你的目标客户的联系方式,然后一个电话一个电话的打过去,介绍你自己以及你的产品,最终获取见面的机会。
或者你是提供商务服务的,你还可以到58,赶集等网站找到各企业的联系方式,最后还是要打电话过去推销你自己以及你所提供的服务,最终还是获取与客户见面沟通的机会。
电话营销人员首先要学会的就是注意龄听客户的要求,提出切合客户的需 求的方法将会使销售更加顺利。反之,一味地想推销自己的产品,无理地打断 客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。所以,学会聆听的技巧是 非常必要的,以下就是5个很不错的聆听技巧。
第一,确认。
在客户讲话过程中,电话营销人员可能会有一些词语没有听清,也可能有一 些专业术语不懂,这就特别需要向客户进行确认,进一步明确客户所讲的内容。
同时,电话营销人员跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题,尽量 少运用术语,以免给客户造成理解上的障碍。
第二,澄清。
对容易产生歧义的地方,电话营销人员要及时地与对方沟通,以便充分了 解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解,如果自以 为是,只按照自己的方式去理解,就很容易产生误解。所以,电话营销人员一 定要及时地与客户进行交流,澄清事实。
第二,反馈。
在倾听的过程中,电话营销人员要及时向客户进行反馈。电话营销人员要不断地让客户意识到自己始终都在认真听他讲话。如果电话营销人员只顾自己 长时间的讲话,势必会给客户造成心理压力,客户自然就不愿意继续讲下面的 内容而只想尽快地结束通话。
第四,记录。
在进行电话交流时,电话营销人员一定要做好记录。电话交流的时间很有 限,电话营销人员很难记住客户需求的所有关键点,最好的办法是随时把客户 提到的重点记录下来。当电话营销人员再看这些记录时,能够唤起之前的回忆 并能把自己带回到原来谈话的场景中去。
第五,判断客户的性格。
电话营销人员通过打电话听出客户的性格。根据客户的性格,电话营销人 员要给目前的客户一个大概的定位,然后对应这个定位去适应对方,对不同性 格的客户使用不同的销售手段。
当电话营销人员一步步与客户确认下 来后,客户或主动或不得不把他的真实顾虑告诉你,那就针对他的问题帮他消 除顾虑。通常可用的方法有以下几种。
第一,理解客户的感受。
电话营销人员要表示理解客户的感受,然后举个例子说其他客户也曾有过 同样的顾虑,后来是如何消除的。
第二,提供相关的证明。
电话营销人员要提供相关的证明,如一个成功的案例、相关的资质证明等。
第三,强调整体利益,冲淡客户某一无法充分满足的需求。
通常人们很难买到十全十美的产品,当客户强调对产品某一点不满意时, 如客户认为价格偏高,电话营销人员最好的办法是强调产品能给客户带来的整 体利益。
如果对方语气急促,态度生硬,那就说明他们从一开始就对你的电话没什 么好感。在这种情况下,如果你在开始的15秒内不能切人正题,那么他们挂 电话的概率会很高。这时你应该清楚,考验你语言能力的时候到了,你必须在 最短的时间内,用最简洁的语句表达出尽可能多的内容。对此,你采取的方案 可以是
突出公司、品牌的关键词;
在描述产品或服务时,避免用一些过于专业的名词或修饰语;
保持较快的语速,但在关键的地方有意地停顿一下,这样反而可以突出 你所要表达的内容。
所以,电话营销人员应该在前10秒就抓住客户的注意力,并引发他的兴 趣。30秒内就决定了你和客户后面的命运 是结束还是继续。
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