| 制定目的 | 怕客户觉得公司不专业，影响卖楼效果。怕顾客有戒心，不敢轻易下单。 | ||
|---|---|---|---|
| 适用范围 | 所有在售楼处工作的销售员。 | ||
| 职责分工 | 主管盯形象细节，组长查日常表现，个人管好自己衣着笑容说话。 头发乱了自己理，妆花了及时补，名片掉了马上捡。 | ||
| 管理要求 | 穿工装、化淡妆、递名片用双手、说话带笑、接电话三声内、登记要写全。 | ||
| 监督与检查 | 主管每天巡场看两次，组长每半天抽查一次，没做到就重做一遍，三次不对要谈话。 检查本子统一放前台，谁漏记谁补，客户投诉直接扣绩效。 | ||
地产销售人员礼仪和形象
销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容;有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度;有进退有序的规范的礼仪;有流利的口才、收放自如的交谈能力等。
一、仪表和装束
◆女性:公司有统一制服时必须穿工服上班
服装:女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。
装饰:女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。
| 制定目的 | 项目做完得收尾，不然经验留不住，下次还得重新摸索，大家也容易忘掉好点子。 | ||
|---|---|---|---|
| 适用范围 | 所有参与项目的同事，管总结、归档、表彰、宣传、客户后续服务这些事。 | ||
| 职责分工 | 项目经理牵头写总结和归档，销售主管存客户表，行政同事寄贺卡，客服做电话问候和回访。 | ||
| 禁止行为 | 总结不能只写成绩不提问题，客户登记表不能手写不录入，贺卡不能拖过入伙后三天，回访不能漏掉一年节点。 | ||
| 检查与监督 | 总结五天内交，归档七天内完成，表彰名单十天公示，宣传稿由市场部初审，客服每月抽查20%回访记录，没按时交的补交并口头提醒。 | ||
1、项目总结:
(1)项目操作过程回顾;
(2)项目操作中的问题与创新;
(3)形成文字留档备案;
2、项目档案的归档
(1)项目销售全套销售工具
(2)将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。
3、根据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰。
4、项目的对外宣传安排。
5、客户的后续服务:
(1)入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等;
(2)适时的电话问候;
(3)一年后客户的再跟踪调查;
| 制定背景 | 项目要快点卖完房子。销售员干劲不够，得用钱刺激一下。 | ||
|---|---|---|---|
| 适用范围 | 所有卖房的销售员、销售主管、销售经理。 | ||
| 职责分工 | 项目部定目标发工资。销售经理管日常。人力部发钱算提成。主管盯执行。 | ||
| 管理规定 | 必须完成每月销售任务。不能被客户投诉。不能出错。不能违规。 | ||
| 监督与罚则 | 每月算销量和提成。月底评优秀员工。没完成扣绩效。投诉一次警告。两次谈话。三次调岗。 | ||
地产项目现场销售管理制度:销售激励制度
为了充分调动项目销售人员的工作积极性，实现在短期内迅速完成项目销售的工作目标，特拟订如下销售薪资制度:
1、基本工资制度
基本工资制度为:
一般销售员:800-1200元/月(按项目实际与销售员工龄定)
销售主管:1800-2500元/月(按项目实际与销售主管工龄定)
2、佣金提成标准
为了进一步提高销售员的工作积极性，建议佣金提成标准采用累加提成方式(按整个项目计)，即:
完成销售1-50套，佣金提成按1‰计算;
完成销售50-100套，佣金提成按1.2‰计算;
完成销售100套以上，佣金提成按1.5‰计算;
销售经理、销售主管的销售提成标准另订:
(以上为销售主推期的佣金提成办法，销售后期(尾盘)、商业用房、停车位的佣金提成方案另行制定。
| 编制目的 | 让销售代表清楚自己要卖多少房，怎么升职降职，工资怎么算，避免乱来乱干。 | ||
|---|---|---|---|
| 适用范围 | 房地产公司营销部的见习顾问、正式顾问和销售主管。 | ||
| 职责分工 | 销售代表自己执行业绩任务，主管负责考核打分，经理决定升降职和辞退。 | ||
| 操作流程 | 每月看签约和定金数，达标就留任拿高提成，不达标就降级或辞退，连续两次不行就走人。 | ||
| 执行标准 | 用签约单和定金收据当凭证，数字得真实可查，主管核对签字，系统录入不能漏不能改，月底前必须完成统计。 | ||
房地产销售代表业绩考核规范
1.置业顾问职级与职级的升降
(1)置业顾问职级
-为促进置业顾问积极进取，建立专业晋升体系、拟在营销部逐步推行置业顾问分级制度，即根据置业顾问的能力、资历不同，将其分为"见习置业顾问、置业顾问及销售主管。
-见习置业顾问指试用期间的置业顾问，无接待客户资格;见习置业顾问转正后成为置业顾问;置业顾问中表现突出者，符合条件的可晋升为销售主管。
(2)置业顾问职级的升降
-见习置业顾问如通过业务考核，可独立接待客户;业绩突出，表现良好，可适当缩短试用期，提前予以转正。置业顾问通过半年度考核成绩优良可转为高级置业顾问。
-高级置业顾问在半年度考核中不合格者降为置业顾问;见习置业顾问在考核中不合格的予以辞退。
| 制定目的 | 防止销售员私自卖房换房，避免单位重复销售或客户投诉。 | ||
|---|---|---|---|
| 适用范围 | 所有案场销售员、项目经理、销售主管、财务人员。 | ||
| 职责分工 | 销售员负责确认单位和填单，项目经理负责审批，财务负责开收据，其他销售员要核对签字。 | ||
| 管理要求 | 单位必须经经理确认才能卖，交款必须去经理室，销控本和考勤表都要及时登记，认购书不能乱写承诺。 | ||
| 监督与检查 | 每天抽查销控本和认购书，项目经理和主管监督，错一次停接客户一天，两次扣绩效，三次调岗。 | ||
地产案场管理条例:成交流程
1、销售员在销控单位，或更换单位时，都必须经项目经理(项目经理不在则由销售主管)确认单位后方可销售或更换。未经项目经理同事，任何人都不得销售或更换保留单位，否则，当天或第二天停止接待客户。
2、确认单位和付款方式后，立即带领客户到经理室交款，并及时通知财务开据收据。
3、再一次确认销控，并在公共销控本上做好销售单位的销控和在考勤签到表上注明应该注明的事项。
4、根据客户付款方式和交款情况，填写《认购书》等，严格按照付款要求，正确、清晰地填写相关内容，并由其它销售员核对签名后交由发展商李红磊经理核对签名。